Анализ финансового состояния организации-покупателя при выборе условий коммерческого кредитования.
Остановимся на каждом направлении подробнее.
При осуществлении расчетов между хозяйственными структурами за поставленную продукцию, выполненные работы или оказанные услуги возникает вопрос о сроках погашения задолженности, ведь простые формы расчетов, как известно, являются способом беспроцентного кредитования дебиторов, поэтому должник заинтересован в максимальном оттягивании сроков возврата платежа. Для кредитора, напротив, эти средства становятся изъятыми из оборота (иммобилизованными), их наличие позволило бы кредитору извлекать дополнительный доход из оборота. Разработка мероприятий по сокращению сроков возврата платежей могла бы не только стимулировать деловую активность дебиторов, но и повышать ее у кредиторов, поэтому в целом такие приемы выступают в роли катализатора эффективности внутрифирменных и межхозяйственных экономических отношений.
В основу расчета экономической эффективности предоставления скидок в большинстве литературных источников ложится рентабельность переменных затрат на предприятии, которая отражает отдачу единицы стоимости вложенных в производственный оборот средств и определяется отношением прибыли от реализации продукции (Пр) к величине переменных затрат (VC). При этом переменные затраты следует увеличить на среднюю величину дополнительных вложений в запасы, если увеличение средств в обороте требует увеличения запасов:
(1)
Рентабельность переменных затрат отражает критический процент скидки дебиторам от суммы досрочной оплаты, при которой предприятие не получит ни прибыли, ни убытков. Прибыльность на единицу вложенных в оборот средств от сокращения срока расчетов будет равна разности между критической скидкой и скидкой, фактически предоставленной дебиторам за сокращение периода расчетов. Экономической смысл политики предоставления скидок очевиден - он заключается в том, что предлагая скидку (p) в обмен на предоплату продукции, организация получает доход (D), уменьшенный на величину скидки (D*p), немедленно реинвестируемый в собственное производство, но при этом дополнительно теряет сумму (D*p) в виде уменьшения продажной цены. Таким образом, дополнительная прибыль, возникшая у организации в результате предоставления скидки покупателю (Pдоп), будет определяться по формуле:
(2)
Проиллюстрируем сказанное на примере. Предположим, что рыночная конъюнктура позволяет предприятию установить исходную скидку дебиторам в размере 35% за поступление средств без отсрочки от суммы досрочной оплаты. Поcтупление дебиторской задолженности на общую сумму 9337 ден. ед. ожидается в течение трех месяцев. Немедленное погашение 9337 ден. ед. сократит сумму задолженности дебиторов на величину, определяемую выражением:
9337 * 35/100 = 3267,95 ден. ед.
Предприятие при этом получит дополнительную прибыль, определяемую по формуле:
(9337 - 3267,95) * 68,481/100 - 3267,95 = 888,20 ден. ед.
В условиях эффективности анализируемой кредитной политики организация может разработать гибкие условия оплаты, трансформируя скидку за полное немедленное погашение дебиторской задолженности покупателем (p) в скидку за сокращение периода раcчетов на один день (pдн), разделив исходный процент скидки на количестве дней расчетных операций (T).
(3)
Ставка за каждый месяц ускорения расчетов с дебиторами от суммы, полученной досрочно, равна:
11,667 %
В результате предприятие имеет запас прочности для ускорения расчетов, равный разности между рентабельностью переменных затрат и ставкой уменьшения задолженности дебиторов за каждый месяц ускорения расчетов от суммы досрочно поступивших средств:
Kcv-pм = 68,481 - 11,667 = 56,814%.
Несмотря на кажущуюся простоту и безусловный экономический смысл проведенных расчетов, их реализация в организационной модели внутреннего контроля процесса продаж сопровождается значительными трудностями. Прежде всего следует констатировать, что использование показателей рентабельности переменных расходов для обоснования продажной цены и порядка расчетов предполагает необходимую эластичность спроса на готовые изделия и не учитывает влияние фактора изменения оборачиваемости на уровень отдачи активов организации. Очевидно, что в результате реинвестирования средств, полученных в виде досрочной оплаты, в расширение объемов производства, рентабельность продаж несколько возрастет за счет экономии на постоянных расходах и положительного воздействия операционного рычага. Вместе с тем оборачиваемость запасов часто демонстрирует тенденцию к снижению в связи с насыщением рынка готовыми изделиями. Таким образом, указанная зависимость проявится в виде разнонаправленного воздействия слагаемых факторной модели:
, (4)
Вопрос к семинару: Приведите практические примеры действия указанных выше экономических закономерностей на показатели формулы 4 и объясните, почему данные обстоятельства усложняют обоснование политики предоставления скидок?
Рассматриваемые методические алгоритмы аналитического обоснования скидок с продажной цены базируются на предположении о возможности ускоренного реинвестирования полученных от покупателей денежных средств в текущий хозяйственный оборот предприятия. Вместе с тем эффективное управление расчетными операциями не ограничивается указанным направлением аналитических процедур – оно имеет самостоятельную роль в системе бюджетного планирования, поскольку помогает предотвратить возникновение кассовых разрывов и избежать появления дефицита финансовых ресурсов на протяжении фиксированного периода времени.
Проиллюстрируем сказанное на практическом примере. Предположим, организация реализует продукцию по цене 80 тыс. руб. за одно изделие, в сложившихся условиях 70% квартальных продаж оплачиваются в квартале продажи, 28% квартальных продаж оплачиваются в следующем квартале, а оставшиеся 2% представляют безнадежные к взысканию долги. Бюджет движения денежных средств, составляемый в организации (таблица 6), свидетельствует о перспективах возникновения дефицита собственных источников финансирования расходов в первом квартале года в размере 897 тыс. руб., который планируется погасить путем оперативного привлечения краткосрочного банковского кредита. Следует констатировать, что указанное заимствование является временным и возвращается банку на протяжении следующего квартала. Альтернативой предложенной схеме является анализ вариантов снижения продажной цены при одновременном сокращении сроков расчетов с дебиторами, что позволяет устранить дефицит денежных средств в первом квартале года, не прибегая к источникам заемного финансирования. В таблице 5 приведен расчет поступлений денежных средств в условиях сложившейся и альтернативной схем расчетов с покупателями. Изменение алгоритма расчетных операций предполагает сокращение средней продажной цены в первом квартале до 79 тыс. руб. за изделие (при предоплатной системе), что приводит к повышению скорости расчетов с дебиторами: 75% квартальных продаж оплачиваются в квартале продажи, 23% квартальных продаж оплачиваются в следующем квартале, а оставшиеся 2% представляют безнадежные к взысканию долги.
return false">ссылка скрыта
Таблица 5
Бюджет продаж
| Показатели | Альтернативные варианты цены и порядка расчетов с покупателями | |||
| без применения скидок | с применением скидок | |||
| Квартал | Квартал | |||
| I | II | I | II | |
| Планируемый объем продаж, ед. | ||||
| Цена продажи единицы изделия, тыс. руб. | ||||
| Общий объем продаж, тыс. руб. | 56 000 | |||
| Дебиторская задолженность на начало периода, тыс. руб. | ||||
| Поступления от продаж I квартала, тыс. руб. | ||||
| Поступления от продаж II квартала, тыс. руб. | ||||
| Общее поступление денежных средств, тыс. руб. | 57 120 |
Результаты бюджетирования движения денежных потоков, приведенные в таблице 6, позволяют констатировать, что в рассматриваемом примере политика предоставления скидок обходится организации дороже, чем обслуживание банковского кредита, о чем свидетельствует значительное различие остатков денежных средств на конец второго квартала года в условиях альтернативных алгоритмов расчетов с покупателями. Справедливости ради, необходимо отметить, что снижение продажных цен при условии предоплаты поставок могло увеличить объем продаж, однако не нашло отражение в расчете прогнозных показателей. С другой стороны, оперативный доступ к банковскому кредитованию с целью преодоления кратковременных финансовых затруднений на современном этапе развития отечественной экономики является далеко не очевидным, что делает обоснование оптимальной схемы расчетов с покупателями более реальной альтернативой поддержания положительного платежного баланса на предприятии и позволяет рассматривать аналитические аспекты организационной модели внутреннего контроля продаж в качестве действенного инструмента управления финансовым состоянием коммерческой организации.
Таблица 6
Бюджет движения денежных средств
тыс. руб.
| Показатели | Альтернативные варианты цены и порядка расчетов с покупателями | |||
| без применения скидок | с применением скидок | |||
| Квартал | Квартал | |||
| I | II | I | II | |
| Остатки денежных средств на начало периода | ||||
| Ожидаемые поступления денежных средств | ||||
| Итого денежных средств | ||||
| Минус: Выплаты: Основные производственные материалы Оплата труда основных производственных рабочих Общезаводские накладные расходы Управленческие и коммерческие расходы Приобретение основных средств Налоги иные обязательные платежи | — | — | ||
| Итого выплат | ||||
| Излишки (дефицит) денежных средств | (897) | |||
| Финансирование: Кредитование Погашение основного долга по кредиту Процентные платежи | — — | — — — | — — — | |
| Итого финансирование | — | — | ||
| Остатки денежных средств на конец периода |
Анализ финансового состояния организации-покупателя при выборе условий коммерческого кредитования в модели внутреннего контроля процесса продаж, как правило, базируется на использовании традиционных алгоритмов оценки платежеспособности и финансовой устойчивости экономического субъекта. Вместе с тем, следует констатировать, что объективную оценку финансового состояния сторонней организации провести достаточно сложно. С одной стороны, это связано с недостаточностью информационной базы для анализа, а с другой – дискуссионностью отдельных методических аспектов анализа.
Не отходя от предмета лекционного исследования, укажем, что в развитие алгоритмов оценки кредитоспособности конкретных покупателей целесообразно рассмотреть интересный инструмент борьбы с просроченной дебиторской задолженностью, предлагаемый заместителем финансового директора ООО «Брянскспиртпром» Н. Родиным. В основе авторских предложений лежит разработка методики рейтинговой оценки всех клиентов предприятия и определение алгоритма принятия решений для финансового контролера по управлению дебиторской задолженностью.
Как отмечает автор, уже через месяц просроченная дебиторская задолженность сократилась с 40 процентов до 23,3 процента, в последующие месяцы держалась на уровне 25 процентов, при этом среднее количество дней просрочки сократилось по компании с 12 до 5,5 дня.
Рассмотрим суть авторских предложений. Автор отмечает, что в большинстве организаций обслуживать дебиторскую задолженность приходится в основном за счет банковских кредитов, покрывающих кассовые разрывы. Чем эффективнее на предприятии управление дебиторской задолженностью, тем меньше сумма кредитов и процентов на них, уменьшающих прибыль предприятия. Особенно актуален этот вопрос для дистрибьюторских организаций с обширной клиентской базой, обслуживающих среди прочих и розничных продавцов. В число таких организаций входит и исследуемая организация, которая занимается в Брянской области дистрибуцией алкогольной продукции как собственного производства, так и федеральных производителей. В 2011 году в связи с ростом продаж и ужесточением конкуренции со стороны других дистрибьюторов доля просроченной дебиторской задолженности начала расти более высокими темпами, чем общий объем дебиторки. В результате доля просроченной задолженности стала колебаться в пределах 30–40 процентов. Чтобы предотвратить ее дальнейший рост и выявить проблемных клиентов, финансовая служба совместно с коммерческим отделом разработала методику рейтинговой оценки клиентов.