Факторы, определяющие структуру комплекса стимулирования сбыта.

1) Тип товара или рынка

  • рынок покупателей
  • рынок предприятий

2)Стратеги проталкивания товара и привлечения внимания потребителей к товару

- Проталкивание - использование торгового персонала и стимулирование средств сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения.

Производитель->Оптовая торговля->Розничная торговля->Потребитель

- Привлечение потребителей предполагает увеличение затрат на рекламу и другие способы стимулирования покупателей с целью формирования спроса с их стороны.

Потребитель->Розничная торговля->Оптовая торговля->Производитель

3)Степень готовности покупателя

Осведомленность = реклама->пропаганда

Знания = лич. продажа -> реклама-> уровень образования покупателя

Степень убежденности = реклама->пропаганда

Восприятие и завершение сделки=стимулирование сбыта->лич. продажа

4) Этапы жизненного цикла товара

I Введение товара на рынок

-реклама и пропаганда обеспечиваю осведомленность потенциальных потребителей

- стимулирование сбыта обеспечивает возможностью опробовать товар

- личная продажа обеспечивает побуждение торговцев заняться продажей товара

II Этап роста,на этом этапе используется реклама и пропаганда, постепенно снижается роль стимулирования сбыта

III Этап зрелости, возрастает роль стимулирования сбыта т.к. возрастает число конкурентов.

IV Этап упадка,

- реклама - только для напоминания

- пропаганда - сводится на нет

- лич. продажа - тоже нет

- стимулирование сбыта - остается по прежнему основополагающей

Реклама

Монолог в одну сторону, платная, источник, финансирование - характерно для рекламы

Программа разработки, рекламоведение, виды и типы применения рекламы.

Пять возможностей применения рекламы

- престижная, существует для формирования долговременного образа (имиджа) предприятия или организации.

- реклама марки - для долговременного введения на рынок какого-то конкретного марочного названия.

- рубречная - для распространения информации о продаже, услуге или событии.

- разъяснительно-пропагандистическая - для отстаивания конкретных идей.