Заключение презентации

• Подведение итогов сказанного
• Призыв к действию
• Комплимент аудитории
• Броская цитата
• Слова благодарности

 

Каким образом можно нацелить потребителя на на принятие желаемых решений

• Предложить решение, одна из основных ошибок - ожидание решения от собеседника, необходимо предложить конкретное решение.
• Попробовать достичь промежуточных решений, акцентировать внимание на достигнутом, выяснить причины оставшихся разногласий, наметить дальнейшие шаги
• Попросить оценить положительные и отрицательные стороны твоего предложения, выделить положительное, не скрывать недостатков, не бывает идеала, сравнить плюсы и минусы
• Предложить альтернативные варианты, начинать с большего предложения, не предлагать альтернативу «да» или «нет»
• Сделать ситуацию критической, необходимо найти причину принятия решения немедленно

· Уменьшить риск, демонстрировать, приводить примеры успешного использования, ссылаться на авторитеты

• Упростить принятие решения, предложить пробное решение, предложить дополнительные гарантии
• Перевести принятие решения на личный уровень, предлагать человеку, а не его фирме, коллективу, приобрести союзника

Причины потери покупателя

• Необходимость искать торговый персонал или ждать, когда он освободится
• Необходимость думать, чем «может помочь» излишне услужливый продавец, который превратно понял правила работы с покупателями на последнем тренинге
• Невозможность найти самому нужный товар
• Невозможность сделать выбор из-за слишком большого ассортимента, половина которого предлагается по специальной цене
• Невозможность спокойно рассмотреть товар, попробовать его на ощупь, вкус. Запах и примерить его на себя, особенно если продавец «стоит над душой».
• Невозможность разобраться, сколько стоит товар, и нежелание спрашивать о его цене у продавца, который оценивает платежеспособность покупателя по его внешнему виду
• Необходимость общаться с невнимательным и некомпетентным продавцом, либо в плохом настроении, который не знает, чем один товар лучше другого
• Невозможность выйти из ситуации «впаривания» залежалого или ненужного товара
• Необходимость ожидать в очереди
• Необходимость доказывать кассиру, что на самом деле товар стоит дешевле и это не его проблема, что информация о распродаже не была своевременно занесена в компьютер
• Необходимость общаться с неграмотным продавцом с неправильной речью
• Необходимость выслушивать обсуждение продавцами между собой покупателей, сотрудников и личные проблемы продавцов
• Ответы продавцов на вопросы покупателей фразами «Что вы хотите за такую зарплату?», «Пишите жалобы, нам от этого будет только лучше», « Мне одной не разорваться», «Читайте, здесь все написано», и т.д.
• Разговоры продавцов по мобильному телефону в торговом зале, курение продавцов на лестничных площадках и у центрального входа
• Медленное обслуживание и плавность движений продавцов

X. Инструменты эффективного прогнозирования и планирования продаж