Психологические приемы влияния на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это "сла­бое" место человека.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, прак­тически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию(от лат. attrahere — при­влечение, притяжение) Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Расположив к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собесед­ника.

Прием "имя собственное".Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговаривае­те. Звук собственного имени вызыва­ет у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Каков же психологический прием возникнове­ния приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие.

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от пер­вых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это "обезличенное" обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных слу­жебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом про­износят его имя (а имя — символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

3. Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как лич­ность, мы это чувствуем.

4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положитель­ными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительное эмоции.

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он не­вольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Прием "зеркало отношения".Кому вы чаще по-доброму и прият­но улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, дру­гу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выра­жение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

2. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: "Я — ваш друг".

3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защи­щенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлет­ворения.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положитель­ные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Психологичес­кая подстройка

Психологичес­кая подстройка (присоединение) – максимальное приспособление своего поведения к способу поведе­ния другого. Она включает большинство способов формирования благосклонно­сти и может осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств коммуникации. В основе под­стройки лежит умение отзеркаливать манеру и стиль поведения партнера по общению.

Начиная взаимодей­ствовать с деловым партнером, соблюдайте определен­ную последовательность:

· примите осанку своего партнера;

· повторяйте его основную жестикуляцию;

· отражайте эмоциональное настроение партнера; как только вы окажетесь с ним на одной эмоциональной «волне», он неосознанно последует за вами;

· приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера;

· старайтесь занимать такие же позы, в которых на­ходится ваш партнер;

· используйте в своих высказываниях языковые средства партнера (отдельные характерные слова, пред­ложения, словосочетания, терминологию, возможно, и интонации); при этом нельзя перенимать изъяны речи, например, диалект, заикание, назализацию;

· постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.

Вместе с тем не следует переусердствовать в имита­ции поз и жестов партнера. Лучше всего отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша имитация не бросалась в глаза. Легкие и произвольные, но похожие дви­жения будут вполне достаточны.

Подстройка второго порядка включает следующие шаги:

• определение основной и ведущей репрезентативных систем партнера;

• использование языковых средств, прежде всего гла­голов, характерных для его основной репрезентации;

• повторение за ним движений глаз;

• синхронное дыхание.

Присоединение можно считать эффективным, если:

• вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстра­иваясь к вам, занимает такую же;

• ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или эффектив­ное завершение сделки.

Приемы психологического присоединения

· Ведение — это описание реакции, которая возникает у партнера тогда, когда он начинает копировать ваши позы, жесты и речь; такой способ делового взаимодействия, при котором ваш партнер, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Важное правило: если ваш партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особеннос­ти речи, то этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведе­нием, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, пред­ложениями и установками.

· «Якорь» — это способность человека на основе одного эле­мента переживания (поступка, фразы, чувства) вызвать (мыс­ленно воспроизвести, запустить) все переживание в целом. Психологи утверждают, что «якорь» для партнера дол­жен быть обязательно связан с его репрезентативной систе­мой, т. е. для визуалистов нужно использовать визуальный «якорь». Например, во время собеседования или перегово­ров положите на стол несколько приятных картинок или фо­тографий и, когда ваш партнер проявит те или иные поло­жительные эмоции, сделайте так (ненасильственно), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. Для программирования у партнера желательного вам на­строения в следующий раз вновь незаметно «подсуньте» ему эти же картинки. Позитивное переживание сформируется, как только он их увидит снова. Для аудиалиста целесооб­разно использовать акустический «якорь». Кинестетику нужно предложить кинес­тетический «якорь», например, прикосновение.

· «Переход» — это система речевых средств, представляю­щая собой способ переведения человека из его данного со­стояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществ­ляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо ус­ловия: «если», «когда», «если... то», «и» и пр. Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет внезапных пауз между предложе­ниями, внимание собеседника рассеивается и снижаются критические функции сознания.

· «Трюизм» представляет собой общее утверждение, ины­ми словами — типичную банальность. Например, заявления типа: «Летом, как правило, бывает жарко, а зимой — холод­но» или «Все люди способны испытывать страх». В дело­вом взаимодействии трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трю­изма в том, что с ним нельзя не согласиться. Например, у вас на сегодня запланировано совещание, а вы не подгото­вили доклад или отчет. В этой ситуации вас может выру­чить такой трюизм: «Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него время, которое, как известно, — день­ги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные сооб­ражения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».

· «Переформирование» — важный аспект продуктивной коммуникации, так как позволяет в считанные секунды из­менить оценку ситуации на прямо противоположную На­пример, фраза «День — это лишь светлый промежуток меж­ду двумя темными ночами» может быть «перевернута» и прочитываться уже совсем иначе. «Ночь — это лишь тем­ный промежуток между двумя светлыми днями», или если «полумертвый» заменить на «полуживой» — смысл меня­ется.

· «Выбор без выбора» — используется в деловом общении как один из вариантов жесткого или мягкого стиля — в зави­симости от контекста. «Мы проведем переговоры в вашем или моем офисе?» Отрицательный ответ дать в такой ситуации невозможно, можно только выбрать вариант.

· «Право выбора» — этот прием, как и предыдущий, лишь создает иллюзию выбора, но на самом деле никакого выбора нет. «Вы можете выполнять это задание или самостоятель­но, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно». По сути, это маскировка распоряжения или при­нятого решения.

· «Вопросы-ярлыки» — вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, сво­ей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают на сознание де­лового партнера воздействие, снижающее его бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ста­вить трюизм. «Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужи­ли, не так ли?» Неоднократное использование этого приема позволит вашему партнеру постепенно принять вашу позицию.

Комплименты

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему комплимент.

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник же­лает видеть в себе. Сла­бость к комплиментам объясняется тем, что он удов­летворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, ста­новится желанным собеседником.

Комплимент отличается от лести именно тем, что основывается лишь на небольшом преувеличении.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая пристройка сверху (использование позиции «босса», «руководителя», «про­фессора»), когда дается положительная оценка действи­ям и поведению нижестоящего. При комплименте же в отличие от похвалы происходит пристройка снизу, ког­да вы «поднимаете» партнера по общению над собой. Отсюда следует, что самый эффективный комплимент тот, который реализуется на фоне антикомплимента себе, ибо пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.

Пример. Один начальник отдела говорит другому: «Как тебе удалось убедить шефа? Я вчера час его уговари­вал, и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос ре­шил». Хороший комплимент коллеге на фоне ан­тикомплимента себе.

Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных здоровых детей и т. д.

Как сделать комплимент комплиментом

В книге «Управленческое общение: Практические сове­ты» А. Ю. Панасюк сформулировал правила, в которых рас­крывает психологический механизм влияния приема «золо­тые слова» на человека. Эффективность улучшения дело­вых отношений впрямую зависит от следования этим пра­вилам.

Правило 1. «Один смысл»-. Комплимент должен отражать исключительно положительные качества человека. В комп­лименте следует избегать двойного смысла.

Правило 2. «Без гипербол». Отражаемое в комплименте положительное качество должно иметь лишь небольшое пре­увеличение.

Правило 3. «Высокое мнение». Важным фактором в ре­зультативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте ка­честв. Если комплимент по значимости ниже уровня само­оценки партнера, то для него такой комплимент является ба­нальностью и последствия могут быть самыми неожиданны­ми, в том числе отрицательными.

Правило 4. «Без претензий». Партнер вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно — это положитель­ное качество — было выражено у него сильнее, чем есть, по­этому комплимент в адрес сильно проявляющегося такого рода качества может вызвать у него обиду.

Правило 5. «Без дидактики». Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендаций или практи­ческих советов по ее улучшению.

Правило 6. «Без приправ». Это правило касается не столько самого комплимента, сколько тех добавок, которые могут сле­довать за ним. Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой — враг твой!».

Примеры комплиментов при деловом взаимодействии

• Когда партнер сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено: «Как вам удается так располо­жить к себе людей?»

• Когда партнер подметил что-то характерное и важное для фирмы у претендента на сотрудничество: «Я раньше не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях, вы потрясающий аналитик!»

• В ответ на добрую улыбку, явно адресованную вам: «Коллега! Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезору­живает людей!»

• После длительных переговоров, завершившихся для вас удачно: «Всегда приятно иметь дело с таким партнером».

• Когда беседа закончилась с успехом: «До чего же при­ятно взаимодействовать с таким интересным партнером».

• Партнеру, который неожиданно открыл вам на что-то глаза: «Общаясь с вами, можно многому научиться».

• Партнеру, который неожиданно для участников дис­куссии блеснул эрудицией: «Меня всегда поражает широ­та вашего кругозора».

• Партнеру, который был участником конфликта, воз­никшего по ходу дискуссии, но удержался от ответного выпада: «Как вы смогли воспитать в себе такую сдержан­ность?»

И т.д.