Восприятие
Мотивированный человек готов к действию. Характер его действия зависит от того, как он воспринимает ситуацию. Восприятие можно определить как процесс посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.
Люди могут отличаться разными реакциями на один и тот же раздражитель в силу избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания.
Избирательное восприятиеЕжедневно люди сталкиваются с огромным количеством раздражителей. Индивид просто не в состоянии реагировать на все эти раздражители. Большинство из них он отсеивает. Какие же раздражители остануться замеченными?
1.Люди более склонны замечать раздражители, связанные с имеющимися у них в данный момент потребностями.
2.Люди более склонны замечать раздражители, которых ожидают
3.Люди более склонны замечать раздражители, резко отличающиеся каками- то значениями от обычных.
Избирательный характер восприятия означает, что деятели рынка должны прилагать особые усилия для привлечения внимания потребителей. Рекламные объявления замечают скорее если они крупнее по своим размерам, если они в цвете, если они поданы как-то по новому и контрастируют с остальными.
Избирательное искажениеПод избирательным искажением имеют в виду склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личную значимость. Люди склонны интерпретировать информацию таким образом, чтобы она поддерживала а не оспаривала их сложившиеся идеи и суждения.
Избирательное запоминаниеМногое из того что узнает человек, он забывает. Он склонен запоминать информацию, поддерживающую его отношения и убеждения.
Наличие этих трех особенностей- избирательное восприятие, искажение и запоминание – означает, что деятелям рынка необходимо приложить немало усилий для доведения своего обращения до адресатов. Этим как раз и объясняется почему фирмы столь широко прибегают к драматизации и повторам при отправке своих обращений рынкам.
Усвоение
Человек усваивает знания в процессе деятельности
Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта. Теоретики считают усвоение результатом взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей.