Две оси человеческой реакции, или Рацио-эмоцио
— Да не согласен я.
- С кем? С Энгельсом или с Каутским?
— С обоими, — ответил Шариков.
— Это замечательно, клянусь богом.
Булгаков
Полезно считать, что все разнообразие человеческой реакции укладывается в две оси. Вертикальную ось будем называть ось эмоциональных состояний .
«Очень зол — сержусь — неприятно — безразлично — приятно — нравится — очень рад».
Другая ось — рациональная .
«Все равно, интересно, согласен, сомневаюсь, решительное «нет».
Кстати, сомнение и интерес — это одно и то же состояние, но различаются за счет эмоциональной окраски. Если радостно, то это интерес. А если неприятно, то это сомнение. По сути это одно и то же состояние.
Для многих сомнение — это уже интерес. И это очень везучие люди.
С этой точки зрения «согласен» и «не согласен» — это одно и то же состояние уверенности.
Две оси образуют четыре области реакции:
Первая (правая верхняя) область: человек согласен и ему это нравится. То, что нам надо. Неплохо, если ему «интересно» — в нужную нам сторону — и ему это нравится . Условно сойдет, если человек сомневается и ему это не нравится .
Тоже хорошо, если человек не согласен и ему это очень не нравится (третья, левая нижняя область). Шансы есть.
Четвертая область (левая верхняя). Очень плохо , если человек не согласен и ему это нравится . Дело приближается к табаку. И наоборот, если он согласен, но ему от этого плохо — вторая область (правая нижняя), то он найдет способ изменить свое мнение. А этого мы не хотим.
По сути, нам надо обработать всего два момента: рациональность и эмоциональность. Эмоциональная составляющая важнее: лишь бы ему нравилось, а там он согласится.
Ему еще только интересно, но уже очень нравится. Тогда мы дотянем до согласия.
Сначала нас интересует эмоциональная сторона. И прежде чем ее формировать, надо ее замечать .
Когда вы слушаете разговор друг друга, вы упорно стараетесь замечать рациональную составляющую — содержание разговора.
Наша задача — наблюдать за эмоциями .
* * *
В повседневной жизни мы делаем именно это: мы либо наблюдаем, как человек вспоминает или говорит о чем-то, либо сами подбрасываем темы , благодаря которым можно вывести человека на нужную эмоцию.
В каждой профессиональной коммуникации первые пять минут отводятся на предварительную калибровку : поговорить о погоде, о чае, о знакомых . Нам интересно не содержание. Нам интересно провести человека через разные эмоциональные состояния и заметить, как они у него выражаются .
Вопросом можно уже создать определенную эмоцию у того, у кого спрашивают. Зачем вы собственно открываете рот— не для того, чтобы задать вопрос. А чтобы вызвать определенную реакцию .
У каждого свое. У каждого по-своему. Нет общих значений для всех. Чем дальше, тем все более бессознательно. Мы ведь даже не очень думаем в этот момент. Мы просто привыкаем через некоторое время доверять себе: «Сейчас он раздражен. Откуда я это знаю? Я могу понять, если буду специально обдумывать, но я себе доверяю».
В «полевых условиях», на улице, проще, чем на тренинге. Потому что на тренинге предупреждают, что кто-то за вами будет наблюдать. На улице люди сами за вами не наблюдают, они слова слушают, и не думают, что вы их наблюдаете . Они думают, что вы тоже слова слушаете, поэтому там все ярче, чем здесь.
Через две-три недели вы будете иметь результат я могу заметить смену его состояний . Отчего вы будете отталкиваться, вам будет не так важно. Всякий навык-тогда навык, когда ложится в бессознательный пласт . Когда что-то получается, но ты и толком не знаешь — как.
Самые лучшие навыки (езда на велосипеде, плавание) так до конца никому и не понятны. Но человек это делает. Если вы хотите научиться объяснять навык, вы потратите в два-три раза больше времени. Когда выдумаете, что не понимаете, в этот момент вы на самом деле понимаете . Непонимание облегчает обучение. Вы не пытаетесь догадаться, что будет дальше, и не мешаете себе учиться. Понимать — утомляет.
Знать — не полезно. Полезно — уметь. Для «знать» можно читать умные книжки. Обилие знаний не дает навыка. Можно уметь, но не знать, как ты это делаешь. Это гораздо ценнее, чем когда ты знаешь все и не делаешь. Главное — делать.
* * *
Пробовали ли вы управлять реакцией собеседника , т. е. на ходу перестраивать фразу, видя, куда клонится реакция , — чтобы в конце вызвать уже другую реакцию?
Часто человек может быть недоволен и при этом доволен, что он может быть кем-то недоволен. Что он честный, а они сволочи, и он может это заявить. Момент, когда человек недоволен, но все равно доволен , выражается странным смешением разных эмоций.
Вы заметите, что голоса различаются гораздо больше, чем внешность , потому что мы еще меньше, чем смотрим, слушаем. То, как звучит голос, люди практически всегда игнорируют. А в голосе часто слышно то, что человек умело скрывает словами . Слушайте голос — очень любопытные вещи услышите.
Это актуально не только для слушающего, но и для говорящего. Говорящий думает, что он выражает то, что у него в словах. А вы слышите… иное.
Что важнее — слова или интонации — понятно, когда обращаешься к собаке: она слышит интонацию. Ей плевать на слова.
Поэтому мы, как правило, не доверяем суждениям человека о себе . Мы не знаем людей, но и человек сам себя тоже не знает . Мы доверяем только наблюдаемым, то есть видимым и слышимым признакам.
Нормальный человек не врет постоянно : он соскальзываете правды во вранье и обратно. Интонации правды и вранья разные. Вот послушайте…
…Летели мы как-то сюда на паровозе. А из выхлопной трубы вырывался клубами фиолетовый дым. И оседал осадками на металлических елках. А стаи Карлсонов порхали вокруг и пели голосом Лучано Паваротти. Так мы приземлились.
Если выйти на набережную реки Белой, то можно увидеть конную статую Салавата Юлаева. Она стоит к зрителю хвостом, а к реке — мордой коня. По традиции крупных городов, где есть конные памятники, на Пасху отдельные части коня красят в яркие цвета…
Стая чебурашек на подлете, махая крыльями, попадает в пасть к крокодилу. А тот их пережевывает, как мясорубка — ритмично. И сплевывает их на пол. Отсюда рэп и возник. Он так назван в честь крокодила Гены. Это его имя, только по-американски. Буратино они, например, называют Зингельшухер. А столица США Токио уже давно не принимает гостей из Финляндии, потому что финны выпивают всю воду, а водку оставляют местным жителям. А местные жители от этого глубоко страдают.
Стены помещения, где мы сидим, синие. Жалюзи белые или были когда-то белыми. Плафоны здесь квадратные. На три лампочки каждый.
Вы услышите разницу в манере говорить, только если отключитесь от содержания и будете вслушиваться в звучание голоса . Как только вы зацепитесь за текст, вы ничего не поймаете. Разве только человек уж очень сильно старается сделать различия. Если вы будете слушать ритмику голоса, интонационные паттерны, то вы обратите внимание, что есть разница и без этого.
Умение калибровать тренируется путем банальной дрессировки: угадали — сделайте себе приятное. Не угадали — пожурите себя . Человеческое бессознательное очень быстро понимает такие банальные вещи. И вы замечаете, что у вас увеличивается количество угаданных случаев. А если вы себя не поощряете, тогда организм не понимает, чего от него хотят. И тогда получается среднестатистический результат.
Поэтому надо не только получать результат, но и показывать самому себе явно — то ли это, что вы хотели.
Большей частью мы воспитаны в традиции неверия в мистику. Поэтому автоматически любые совпадения мы воспринимаем негативно. Человек с детства приучен не хотеть угадывать. В современной западной цивилизации норма — это неугадывание. Не середина на половину, как должно быть по статистике, а именно неугадывание, вплоть до 9 из 10 случаев. От теории вероятностей статистика отличается. В худшую сторону.
Большая часть людей не угадывает 60 %. И попадает тем самым в невезучие. От этого можно отучиться, если захотеть.
А первый шаг — это сказать себе, что что-то возможно: что-то, чего я не знаю.
Одна замечательная женщина, трезвейшей интеллектуальной сохранности человек, мистическую картину мира держит как еще одно знание. И ей мистическая картина мира помогает. Она говорит, что ее надо уместно применять. Если ты идешь чистить зубы, то мистическая картина мира здесь не при чем. А если ты собираешься в отпуск, когда тебя не хотят отпустить, как раз самое то.
О чем речь, неизвестно. Но если держать это в голове и поощрять себя хотя бы и мороженым, когда вы угадали, то вы через некоторое время замечаете, что ваш организм начинает вас понимать. Бывает за 4–6 месяцев. Но есть и истории, когда за 2–3 недели ухитрялись.