Анализ существующих сегментов / секторов рынка на примере рынка фотоаппаратов.

Группа или сегмент покупателей	Основные потребности этих покупателей (ОЦП)	Дескрипторы, с помощью которых компания описывает целевой сегмент
1. Профессионалы	- надежность - качество снимков	Профи
2.«Продвинутые» любители	- репутация марки - уверенность в безопасности - удобство, ценность	Дети и им подобные взрослые
3.Любители	- удобство, набор функций	Любители
4.Случайные пользователи	- простота	Фотографы по выходным
Проранжировать сегменты из столбца 1 в соответствии с текущей важностью для фирмы В каждом сегменте проранжировать основные ценности покупателей в столбце 2 Четко определить понятия ОЦП, чтобы избежать неопределенности

 

К примеру, некоторые автопроизводители сегментируют свои рынки по объему двигателя автомобиля. Они знают, что каждой из полученных категорий машин будут соответствовать свои потребности покупателей (ОЦП). Для типичного покупателя «маленького»автомобиля гораздо важнее экономичность в смысле расхода топлива и затрат на обслуживание, в то время как покупатели крупного автомобиля представительского класса больше интересует качество отделки салона.

 

Этап

Многие фирмы обнаруживают, что состав рынков со временем изменился, равно как и их значение для фирмы. Можно составить «таблицу важности сегментов за последние Х лет», сопроводив её сносками там, где важность сегмента меняется наиболее сильно (например, если сегмент, который в 1995 году считался вторым, а в 2001 году стал девятым).

 

Анализ важности рынков за последние Х лет.

Ранг важности сегментов по годам
Сегмент	t-n	...	t-4	t-3	t-2	t-1	Текущий год (t)
Причины основных изменений
Проранжировать важность каждого сегмента для фирмы за последние годы. В качестве показателя значимости могут использоваться объемы продаж, доля рынка, прибыльность сегмента или вклад в покрытие затрат Объяснить наиболее значительные перемены важности сегментов

 

Этап

После подведения итогов таблицы и сравнения их с данными за последний год могут возникнуть вопросы и сомнения. Почему основное внимание уделяется сегменту Х? Почему торговый персонал тратит так много ресурсов на сегмент У? Может быть стоит переориентироваться на сегмент А, который кажется наиболее важным?