Личная продажа

Личная продажа призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о продукте и побудить потенциальных покупателей к его приобретению.

Средства личной продажи:

- беседы по телефону;

- послания по почте;

- личное общение с клиентами.

Этапы личной продажи продукта

1. Установление целевой аудитории и подготовка к контакту с аудиторией. На этом этапе происходит сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях (например, роль отдельных покупателей в принятии окончательного решения о покупке, мотивы совершения покупки и др.), выявляются потребности клиентов, формулируется обоснованное обращение к потенциальным потребителям и устанавливается с ними наиболее тесный контакт.

2. Представление продукта – важный этап, от которого будет зависеть отношение клиента к товару и заинтересованность в его приобретении. Известны принципы AIDA, побуждающие к действиям, на основе которых строится презентация продукта:

3. Преодоление возможных возражений. Возражения – это естественная защитная реакция потребителя, она должна принимать во внимание сотрудниками. Наличие таких сомнений свидетельствует о том, что товар заинтересовал клиента. Необходимо по возможности сразу же рассеять все сомнения и перейти к следующему этапу.

4. Осуществление продажи.

5. Послепродажные контакты с покупателем – это логическое завершение процесса личной продажи. Здесь выясняется степень удовлетворенности продуктом, уточняются запросы и пожелания клиентов, которые обязательно учитываются при разработке или усовершенствовании продукта.