Верную возможность участвовать в процессе

Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере

вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результат. В

сущности, все очень просто. Если вы после долгого разбирательства идете к

управляющему на заводе с готовностью сражаться, не удивительно, что он

почувствует угрозу и отвергнет ваши доводы. Если вы не удосужитесь узнать у

работника, хочет ли он получить ответственное задание, не удивляйтесь, если

он отвергнет его. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с

неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником

подготовки этого заключения.

Как правило, именно это-то и не делается. Когда перед вами непростая

задача, вы инстинктивно откладываете напоследок самую трудную ее часть.

"Давайте, прежде чем идти к управляющему, удостоверимся, что мы во всем

разобрались". Если же управляющий почувствует себя вовлеченным в разработку

документа, он, скорее всего, согласится с пересмотром правил. В таком случае

пересмотр правил станет просто одним небольшим шагом в длительном процессе

составления проекта, который послужил основой для его собственных

инструкций, чем чьей-то попыткой изуродовать приготовленный им продукт.

В Южной Африке умеренные белые однажды пытались упразднить

дискриминационный закон о принятии экзаменов. Каким образом? Собравшись для

обсуждения предложений в парламентском комитете, состоящем только из белых.

Однако какими бы достойными ни оказались эти предложения, они были заведомо

недостаточны не из-за своего содержания, а потому что стали результатом

процесса, в котором не участвовали черные. Черные восприняли бы это только

так: "Мы белые, которые стоим выше собираемся обдумать, как решить ваши

проблемы". И опять возникает "бремя белого человека" -- проблема, с которой

и надо было начинать.

Даже если условия соглашения представляются благоприятными, другая

сторона может отвергнуть их из подозрения, возникшего на том основании, что

она не участвовала в составлении документа. Достижение договоренности

намного облегчается, если партнеры чувствуют себя собственниками идей. Весь

процесс переговоров становится уверенней, если каждая из сторон шаг за шагом

высказывает свое одобрение вырабатывающемуся решению. Каждое критические

замечание относительно условий и последующее их изменение, каждая уступка

ставят на том или ином предположении личное клеймо переговорщика. Эволюция

представленного плана несет в себе достаточное число предложений обеих

сторон для того, чтобы каждая считала его своим.

Чтобы вовлечь в дело другую сторону, необходимо об этом позаботиться

как можно раньше. Обратитесь к ним за советом. Тот факт, что вы при всякой

возможности отдаете другим должное за выдвижение идей, побудит их ощутить

свою личную ответственность за защиту этих идей. Возможно, трудно преодолеть

соблазн отдать должное самому себе, однако сдержанность щедро вознаградит

вас. Для того чтобы участник переговоров принял то или иное предложение,

мало только обсуждать с ним существо проблемы, надо создать у него чувство

причастности к процессу выработки решения, что является одним из важнейших

факторов успешных переговоров. В каком-то смысле этот процесс и есть сам

продукт переговоров.

 

 

"Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям