Дополнительная продажа. Кросс продажа.

1. Оформите продажу по основному продукту

· Подпишите с клиентом необходимые документы, сделайте транзакции

· Проинформируйте клиента о его дальнейших действиях: «Ваша карта будет готова в течение… Вам осталось пройти в кассу… Решение о кредите будет принято …»

2. Разделите с клиентом радость покупки

• И так, мы оформили вклад «Управляй», я Вас поздравляю!

• Я рад(а) - Вы стали клиентом нашего Банка (если это первый продукт клиента)

• Я рад(а) - у Вас появился еще один продукт нашего Банка

3. Выберите дополнительный продукт

· Если в ходе работы с клиентом Вы не установили, какими еще продуктами банка он пользуется, то задайте вопрос: «А какими услугами банка Вы еще пользуетесь?»

· Мысленно подберите дополнительный продукт, который может быть интересен клиенту

4. Предложите дополнительный продукт

· Предложите клиенту дополнительный продукт

· Если клиенту продукт не интересен, то:

ü Согласитесь с тем, что для принятия решения требуется время и дайте рекламные материалы.

ü Выразите надежду, что возможно потребность в продукте появится со временем.

ü Расскажите о новинках и дайте рекламные материалы

Кросс-продажа банковских услуг и продуктов – это…

Одно из золотых правил успешного ведения бизнеса гласит «Продавайте больше каждому клиенту».Актуальность кросс-продаж в банке (или их еще называют перекрестными , дополнительными продажами) велика, как никогда. Банки разрабатывают и внедряют продукты, которые дополняют друг друга, утверждают систему мотивации для сотрудников фронт-линии и так далее. Все мероприятия направлены на то, чтобы увеличить кросс-продажи и, в итоге, доходы банковских офисов.

Кросс-продажа банковских услуг (от англ. Cross-selling) – это продажа дополнительных продуктов одному клиенту. Например, клиент оформляет потребительский кредит, и ему «в подарок» оформляется кредитная карта, или договор НПФ и т.д.

Кросс-продажи помимо увеличения доходов банковских отделений выполняют еще несколько важных функций.

· повышается лояльность клиентов, т.к. они удовлетворяют больше своих финансовых потребностей в одном банке, тем самым экономят свое время.

· значительно увеличивается привязанность клиентов к банку. Согласитесь, что клиента, который пользуется несколькими продуктами банка (и кредитной картой, и автокредитом, и НПФ и т.д.), сложнее переманить в другой банк, чем клиента, у которого есть только кредитка.

· перекрестные продажи (кросс-продажи) являются недорогим каналом продвижения банковских продуктов, т.к. не требуют особых финансовых вложений со стороны банка. Все зависит от мотивации и профессионализма сотрудников фронт-линии.

Секрет результативных кросс-продаж банковских продуктов довольно прост. Выясняйте потребности клиента, интересуйтесь, для чего клиент оформляет основной продукт, и только после этого презентуйте дополнительные продукты, которые как нельзя лучше удовлетворят все интересы клиента, которые будут полезны ему и нужны. Иначе процесс перекрестных продаж будет похож на банальное «впаривание» и «возьмите еще что-нибудь».

Довольно часто менеджеры очень негативно относятся к перекрестным продажам банковских услуг. Причин несколько. Они боятся, что клиент откажется. Они чувствуют дискомфорт, как будто упрашивают клиента купить еще что-нибудь, им не нравится быть в роли «просителя».

Это вызвано тем, что банковские сотрудники неправильно понимают саму суть перекрестных продаж. Они воспринимают кросс-продажи как навязывание и необходимость выполнить индивидуальные планы. Они не понимают, что клиенты очень любят и ценят, когда к ним относятся с уважением и интересом, стараются удовлетворить максимум их потребностей. Фраза «Время –Деньги» сейчас актуальна, как никогда. И если клиент получает решение всех своих вопросов в одном месте, он автоматически становится лояльным клиентом и к банку, и к сотруднику, который его обслуживал.