Скрытые и явные возражения

Явные — клиент вам озвучивает свои сомнения, с ними работать проще.

Скрытые – это те возражения, о которых клиент не говорит, в практике продаж скрытые возражения встречаются очень часто. Представьте, вы провели презентацию, а клиент молчит или просто говорит спасибо и уходит. Причиной такого поведения являются скрытые возражения, когда человек с вами не согласен или у него есть сомнения, но ему может быть стыдно их озвучить по разным причинам или у него нет времени и желания с вами спорить, а вам остается только догадываться, что же не понравилось покупателю, но преодолеть скрытые возражения тоже вполне реально.

Виды возражений	Основные ( реальные)	Второстепенные (отговорки)
С чем связаны	С непониманием выгоды предложения	С целесообразностью предложения	С неконструктивностью диалога
Пример	“Мне кажется , у этого вклада не самые выгодные условия ”	“Вы заблуждаетесь насчет того, что мне вообще нужен вклад”	“И вклад у вас плохой, и банк у вас плохой , и сами вы –так себе!”
Когда возникают	Когда клиенту недостаточно убедительно донесли выгоды предложения	Когда предложение не опирается на потребности клиента	Большей частью тогда, когда не установлен контакт с клиентом
Что делать	Смотри Этап “Презентация предложения”	Смотри Этап “Выяснение потребностей”	Смотри Этап “Установление Контакта”

 

 

Работа с возражениями .