Реклама и Интернет

На рекламу в Интернете в России приходится до 1% от об­щей суммы рекламных расходов. В 2004 г. рекордная суточная аудитория Рунета достигала примерно 4,2 млн. человек[74]. Соглас­но Rambler's 100, русскоязычные сайты в России каждый день просматривают в среднем 4 млн. человек.

Аудитория сети растет быстро, однако, методики точной оценки аудитории не существует. Например, одной из серьезных проблем, предопределяющей неточность оценок, является то, что Интернетом с одного и того же компьютера может пользо­ваться множество людей. Тем не менее попробуем дать самую общую характеристику этого информационного пространства. Агентство МАСМИ провело в апреле-мае 2004 г. очередное исследование "ОнЛайнМонитор" количественных и качествен­ных характеристик аудитории Рунета. Результаты оказались следующими. Доля городского населения, имеющего доступ в сеть, составляет 14,2%, между тем 13,1% городских жителей практически не пользуются Интернетом, а 30,2% проводят в сети только один день в неделю. Доля женщин среди пользователей — около 40%. Средний возраст пользователей 28,6 лет. Интересы аудитории распределились примерно следующим образом: ищут информацию в сети — около 85%, читают новости — 64%, загружа­ют программное обеспечение — около 40%, совершают покупки —-примерно 14%, а используют электронную почту—86,4% аудитории. Обобщая эти данные и сравнивая их с результатами более ранних исследований, эксперты делают вывод о том, что аудитория россий­ского Интернета молодеет, глупеет и начинает больше общаться.

Наиболее известными сетевыми ресурсами среди порталов и поисковиков лидируют "Яндекс" (91,6%), Rambler (89,6%), Mail, ru (81,3%). Среди новостных сайтов со значительным отрывом лидируют Lenta.ru (54,5%) и Gazeta.ru (49,7%).Информационный портал www.10ru.ru , посвященный 10-летию российского Интернета и созданный при поддержке Федерального агентства по печати и массовым коммуникаци­ям, так характеризует рунет-аудиторию и информационную "толчею" в этом пространстве (рис. 13 и 14, соответственно). Как видим, число доменов в зоне RU приближается к четверти миллиона. Действительно, "толчея" — огромная информацион­ная "толкучка", предлагающая информацию из самых разных источников самого разнообразного калибра и качества.

Распределение по возрастным категориям пользователей Интернет и владельцев доменов (%)

Рис.13. Аудитория Рунета

Рис. 14. Рост числа доменов в зоне RU

Если переводить разговор о Рунете на "личности" и "явле­ния" сети, то совсем недавно самой стабильной и высокой попу­лярностью у интернет-аудитории пользовались Гарри Поттер и Масяня. Может показаться странным, но даже в период выборов Рунет сохраняет относительное равнодушие к политическим фи­гурам — популярность политиков не идет ни в какое сравнение с интересом к Масяне.

Отметим два важнейших аспекта, характеризующие сеть как пространство, в котором развиваются, в частности, марке­тинговые инструменты новой экономики. Первый из них — воз­можность сознательного управления вниманием пользователей, второй можно условно обозначить как "информационную сверх­проводимость": Интернет делает возможным инициацию значи­тельного информационного резонанса и резонанса "внимания" слабым "входным" импульсом.

Специалисты отмечают важную особенность распреде­ления внимания интернет-аудитории — цикличность или "пульсацию внимания". Например, дважды в год — в период летней и зимней сессий — запрос "рефераты" становится самым популярным в поисковой системе Rambler. У сайтов раз­ных категорий наблюдается своя динамика пользовательского внимания, свой ритм.

География аудитории Рунета понемногу расширяется. В последние годы наблюдался опережающий рост числа поль­зователей в регионах. В качестве меры интереса жителей региона к какой-либо тематике используется доля жителей этого региона в аудитории того или иного сектора Рунета. Самые крупные категории сети, удовлетворяющие базовые потребности пользователей — новости, почта, поиск и навига­ция — нужны всем. Поэтому в географическом распределении пользователей этих категорий нет какой-либо специфики. Базовые информационные потребности у всех одни и те же, а вот интересы у каждого свои, и география может накладывать на них свой отпечаток.

Рис. 15. География аудитории Рунета[75]

В абсолютном большинстве случаев реклама в Интернете имеет двухступенчатый характер[76]. Первым звеном воздействия является внешняя реклама. Пользователь контактирует с ней, посещая сайт веб-издателя. Наиболее популярным видом внеш­ней рекламы в Сети является баннерная реклама. Хотя это да­леко не единственный вид. Реклама может размещаться в виде текстовых блоков, rich-media баннеров (Flash, Java, Html, Cgi), байриков, рекламных вставок (interstitials), мини-сайтов, кол­лажей. Сюда же можно отнести рекламу с помощью поисковых систем и каталогов, рекламу в списках рассылки, публикации на новостных сайтах. Вторым рекламным звеном является веб­сайт, т. е. то, что пользователь получает после взаимодействия с рекламой. Пользователь может или попадать через рекламный баннер на веб-сайт рекламодателя, или баннер может раскрыть­ся, превратившись в мини-сайт. При использовании Cgi-, Java-или Flash-технологии пользователь может ответить на вопросы или подписаться на список рассылки. В любом из этих случаев действие пользователя было вызвано непосредственно реакцией на пассивную рекламу (первое звено), а демонстрация второго рекламного звена (веб-сайта) произошла по его воле и под его контролем.

Как оценивают результат кампаний в Интернете?

Оценка проводится путем контроля фаз взаимодействия с пользователями: осведомленность, привлечение, контакт, дей­ствие, повторение. Каждая из стадий оценивается по степени решения соответствующих задач: осведомление пользователей, клики (реакция пользователей), посещение сайта, покупка, по­вторное участие.

Осведомленность более-менее точно характеризуют сле­дующие показатели: количество показов рекламы (AD exposure), количество показов рекламы уникальным пользователям (AD reach), среднее количество показов рекламы уникальному поль­зователю (AD frequency). Например, если согласно показаниям счетчика Rambler страницу сервера "X" с размещенным на ней банером пользователи загружают 10 ООО раз в день, из них 5000 обращений сделано уникальными пользователями (постоянны­ми посетителями страницы), то за этот день AD exposure равен 10 000; AD reach равен 5000; AD frequency равен 2.

К сожалению, существует целый ряд серьезных погрешно­стей, которые влияют на точность определения этих параметров. Например, показы, о которых рапортуют веб-издатели — Adim-pressions — свидетельствуют не о самих показах рекламы поль­зователю , а о факте загрузки рекламы в браузер пользователя, т. е. лишь о возможности эту рекламу увидеть. Иначе говоря, необходимо считаться с научным фактом — измерить сформи­рованную размещением рекламы осведомленность в настоящий момент невозможно. Но можно оценить факторы, существенно влияющие на осведомленность (охват и частотность — AD reach и AD frequency — место и формат размещения, тематику ре­сурса).

Наиболее распространенной характеристикой по привле­чению посетителей является CTR — отношение количества пользователей, которые "кликнули" на рекламу, к общему числу пользователей, которым она была продемонстрирована. Этот показатель является основным критерием при сравнении эффективности работы рекламных носителей, мест и схем раз­мещения. Однако CTR является лишь количественным кри­терием, не дающим ни малейшего представления о качестве привлеченной аудитории. Об этом показателе также рапортует веб-издатель. Этот показатель равен отношению количества кликов на рекламу к количеству показов рекламы. О нем также рапортует веб-издатель.

"Эффективность контакта"[77] CON = посетители /клики. Этот показатель можно определить, получив данные веб-издателя о кликах и сведения, полученные от своего сервера о посетителях (счетчики или логи).

Упоминанием этих показателей мы и ограничимся.

14. Медийное планирование

Дойдя до этого параграфа, мы имеем всю необходимую ин­формацию для того, чтобы осуществить правильный выбор — а именно: мы знаем все о целевой аудитории, мы знакомы с ней достаточно хорошо и можем описать мишень рекламного воздей­ствия количественно и качественно. Так же мы имеем параметры для сравнения отдельных медиа между собой как по признаку соответствия параметрам целевой аудитории, так и по стоимости этого соответствия. Прежде чем разработать медийный план (расписание, определяющее тактику распределения рекламы во времени и пространстве), т. е. прежде чем выбрать конкретные медианосители, необходимо определиться с выбором их типов. Где разместиться — на телевидении, радио, в печатных СМИ, использовать наружную рекламу, глобальную электронную сеть или иные типы носителей?

Мы предлагаем использовать следующий подход. Следует со­поставить решаемые задачи — маркетинговые и сформулирован­ные в области коммуникаций — со спецификой и возможностями того или иного типа носителей. Например, если речь идет о запуске на рынок нового товара широкого спроса, обладающего достаточно универсальными свойствами и рассчитанного на широкую ауди­торию, то вам не обойтись без телевидения. Именно оно способно обеспечить максимальный охват аудитории на значительной территории при минимальной стоимости тысячи контактов. При этом телевидение очень хорошо использовать в решении задач формирования заданного отношения к торговой марке. К тому же вы решаете задачу повышения товарооборота розничной торговой точки или локальной розничной сети. При этом делаете ставку на привлечение новых покупателей и поддержание лояльности постоянных посетителей магазина. Скорее всего ваш рекламный бюджет при этом весьма ограничен. Здесь не обойтись без органи­зации специальных акций — от элементарных программ скидок и распродаж до программ поддержки лояльности с применением инструментов маркетинга отношений. И в том, и в другом случае целесообразно привлекать средства наружной рекламы. Конечно же, возможно множество иных вариантов. Скажем, при решении задачи формирования осведомленности в некоторых случаях может быть весьма целесообразной реклама на радио. Для ил­люстрации этого утверждения, например москвичам достаточно вспомнить радийную кампанию, рефреном которой было: "...сеть стоматологии. Номер наш един 2741001".

Конечно же, следует сопоставлять географию и сезонность кампании с географическим охватом того или иного медианоси-теля и его периодичностью, возможностью ротации рекламных обращений.

14.1. Выбор конкретных носителей. Медийный план

Базовой предпосылкой при выборе конкретных медиа и формирований медийного плана кампании является следующее. Необходимо обеспечить максимальный охват целевой аудитории при оптимальной частоте контакта в течение установленного периода времени при минимальных / оптимальных затратах.

Разумеется, в идеальном случае аудитория медиа по своим характеристикам должна максимально совпадать с характеристи­ками мишени рекламного воздействия и по возможности из всех возможных альтернатив наибольшей по численности, а стоимость достижения контактов с ней должна быть минимальной.

Сейчас нам предстоит разобраться в основных медиапара-метрах и показателях, характеризующих рекламную кампанию. Эти две группы численных показателей и определяют логику формирования медийной тактики.

Медийными параметрами являются: рейтинг (R), доля ау­дитории (Share) и общая аудитория телевидения (HUT — Home Using Television). Они характеризуют численность аудитории. Показатели, характеризующие эффективность рекламной кампании, суммарный рейтинг или накопленная аудитория GRP (Gross Rating Point), цена пункта рейтинга СРР (Cost Per Point), стоимость тысячи контактов СРТ, охват рекламной кампании (reach), средняя частота рекламного воздействия (frequency). Сравнение медиа по медийным параметрам позволяет выбрать те из них, которые наиболее "эффективно" общаются с инте­ресующей нас аудиторией. Медийный план верстается из вы­бранных по медийным параметрам СМИ так, чтобы показатели, характеризующие эффективность рекламной кампании, имели оптимальные значения.

Медийные параметры суть измеряемые, т. е. определяемые путем специальных исследований, величины, а показатели медийной эффективности — величины расчетные.

Несколько слов о медийных параметрах.

Рейтинг — характеристика, определяемая путем опроса репрезентативной выборки. Рейтинг отражает мнение о том или ином СМИ только тех людей, которые проживают на территории, для которой и определялась репрезентативная выборка. Это может быть и отдельно взятый город, и вся Российская Феде­рация, как в случае с телевизионными медиаисследованиями. Кроме того, следует иметь в виду, что телевизионный рейтинг привязан ко времени. Вполне очевидно, что если задаться целью определить рейтинг одной и той же передачи, выходящей в эфир, например в субботний вечер и идущей в повторе в понедельник утром, то число ответивших положительно на вопрос о ее про­смотре в субботу вечером будет значительно больше, нежели в понедельник утром. Это справедливо и для радио. В случае с печатными СМИ речь должна идти о рейтинге конкретного номера газеты или журнала.

Рейтинг дает возможность определить важнейшую харак­теристику носителя — его аудиторию. Для этого достаточно умножить рейтинг (например, рейтинг конкретной телепередачи или глянцевого журнала, радиопередачи) на количество людей, проживающих на данной территории. Аудиторию измеряют в тысячах человек.

Однако если иметь в виду непостоянство во времени ауди­тории радио и телевидения, становится очевидным, что "вес" рейтинга во времени различен. Одно и то же значение рейтинга в различное время означает разную численность аудитории. Кроме того, доли этих аудиторий в телесмортении или радиослушании различны. Например, рейтинг величиной в 10 пунктов на Первом канале по состоянию на 8 часов и рейтинг той же величины, но по состоянию на 21.30 — суть две большие разницы. Несмотря на то, что 21.30 это прайм-тайм, т. е. то время, когда огромное число россиян смотрят телевизор, численность аудитории, ко­торая стоит за рейтингом в 10 пунктов в 8.00 может оказаться больше, чем в 21.30. И даже если 10% от общей аудитории утром численно меньше, чем 10% от общей аудитории вечером, то доля утренних 10% в общем телесмотрении может оказаться выше доли 10 вечерних процентов. И это может случиться всего лишь потому, что утром, во-первых, меньше людей смотрят телевизор, во-вторых, интересующая вас передача утром может оказаться самой "привлекательной" из всех транслируемых в это время, а вечером, напротив, самой скучной, "непривлекательной".

Таким образом, сравнивать численность аудиторий в зависи­мости от рейтинга передач, транслируемых в различное время и по разным каналам, мягко говоря, некорректно. Необходимо учитывать еще один медийный параметр—долю аудитории (share). К сожале­нию, в силу несовершенства технологий медийных измерений этот параметр достоверно можно определить лишь для телевидения. Share — это отношение численности аудитории конкретной про­граммы к численности всех тех, кто во время ее трансляции смотрел телевизор. По меткому выражению А. В. Балабанова[78], share — сво­еобразная "мера привлекательности" программы по отношению к программам, идущим в это же время по другим каналам.

Простое арифметическое действие: деление рейтинга на долю рейтинга (share) даст значение общей аудитории телеви­дения (HUT). В медиаизмерениях HUT рассчитывается как от­ношение всех ответивших "да" на вопрос о смотрении телевизора в данный промежуток времени ко всем опрошенным.

О показателях эффективности кампании. Эффективность кампании характеризуют следующие величины: численность аудитории, подвергнутой рекламному воздействию, частотность этого воздействия, его стоимость в пересчете на один пункт рей­тинга и на одну тысячу человек.

Для определения численности аудитории, которую накопи­ла кампания за определенный промежуток времени, необходимо рассчитать параметр, называемый GRP (Gross Rating Point). GRP является суммой рейтингов всех выходов рекламы в конкретном СМИ. Этот параметр может превышать 100%. Это означает, что, подсчитывая GRP, мы несколько раз учитываем одних и тех же телезрителей, читателей, слушателей. GRP, накопленные в различных медиа, лучше не складывать. Для определения накопленной аудитории следует складывать аудитории. Для этого следует умножить GRP по каждому СМИ на численность населения, для которого определены рейтинги (т. е. на объем генеральной совокупности, для которой была определена ре­презентативная выборка при проведении медиаизмерений), и сложить полученные величины. Получившаяся сумма и явля­ется численностью накопленной за конкретный период времени аудитории. Иногда эту величину называют OTS (Opportunity То See). Еще раз обращаем внимание на то, что в этих подсчетах конкретный зритель, слушатель, читатель, вступивший в кон­такт с рекламой более одного раза, засчитывается как несколько человек. Например, если вы видели рекламу два или три раза, вас засчитают как двух или трех человек, соответственно.

Как сравнить эффективность медийных планов, в которых GRP и OTS равны или близки по значению? Необходимо сравнить финансовые затраты, которые придется понести для достижения означенных GRP и OTS. Сравнение проводится по величине стои­мости пункта рейтинга и стоимости тысячи контактов.

СРР (стоимость пункта рейтинга) = затраты на размещение рекламы за исследуемый период времени / GRP за этот период.

Элементарные рассуждения приводят к выводу, что срав­нение только по СРР некорректно. Ведь различные медиа имеют различную по количеству и качеству аудиторию, и их рейтинги определяются по разным выборкам, отражающим "портрет" разных генеральных совокупностей. Одна и та же стоимость пункта в разных медиа может означать, что мы заплатили одну и ту же сумму за обеспечение контактов с разным количеством человек. Разумеется, хорошо бы заплатить поменьше, а нужных нам людей охватить побольше.

Для более корректного сравнения вариантов медийных планов необходимо рассчитать еще один показатель — СРТ (стоимость тысячи контактов). Следует помнить, что GRP раз­личных медиа лучше не складывать.

СРТ = стоимость размещения в конкретном СМИ за определенный период времени / GRP (накопленный в конкретном СМИ за тот же период времени х объем генеральной совокупности в тысячах человек).

Сравнение вариантов медийных планов следует проводить не только по экономическим показателям (СРР и СРТ), но и по характеристикам, которые описывают кампанию с точки зрения рекламного воздействия. В этой связи нас будет интересовать, сколько человек мы охватили кампанией и как часто каждый из них за период кампании сталкивался с нашей рекламой. GRP не дает четкого представления о том, какое именно число людей вступало в контакт с рекламой, поскольку при суммировании рейтингов в одну кучу валят всех без разбора — и тех, кто стол­кнулся с рекламой лишь однажды, и тех, кто видел ее 10 раз и учтен как десять разных человек. GRP — своего рода "валовый" показатель. Необходим абсолютный показатель, который являл­ся бы мерой интенсивности кампании.

Reach — охват рекламной кампании. Смысл этой величины— сколько человек охватила кампания. При этом, человек, столкнув­шийся с рекламой дважды, трижды, четырежды e.t.c, засчиты-вается как один человек. Часто reach обозначают как reach(l+), reach(2+), reach(3+) и т. п. Такие показатели соответственно равны числу людей, охваченных один раз и более, два и более, три и более раз. Знание этих показателей дает возможность оценить, какая часть населения подверглась воздействию рекламы более двух раз, какая более трех раз, четырех и т. д. Reach говорит о воздействии рекламы на все население или на всю нашу целевую аудиторию, если мы говорим о reach на целевой аудитории.

Чем выше значение reach, тем лучше, однако, этот показатель не может увеличиваться бесконечно. Это становится очевидным, если ввести еще одну характеристику — frequency — среднюю частоту рекламного воздействия.

Frequency— GRP/reach. Эта величина показывает, как ча­сто мог столкнуться за исследуемый период с нашей рекламой любой из тех, кто с ней сталкивался. Frequency, таким образом, не может быть меньше 1. Frequency характеризует среднюю частоту контактов среди тех, кого мы "достали" своей рекламой, а не среди всего населения или всей целевой группы.

Как видно, reach и frequency суть интервальные характе­ристики, т. е. они описывают промежуток времени, в течение которого вышло более одного рекламного обращения.

Взаимосвязь между reach и frequency очевидна — чем мень­ше reach, тем больше frequency. Также вполне очевидно, что в значение reach наибольший прирост дает первое размещение, все последующие дают на порядок меньший прирост reach. Эта зависимость особенно очевидна для печатных изданий, которые имеют постоянную составляющую аудитории (подписчиков) и переменную (розничные покупатели). Подписчики — это "основа" reach, а розничные покупатели и случайные читатели — это те, кто обеспечивает reach второй и последующей публикацией. Чем медленнее растет охват, тем больше частота контакта. Просто не­обходимо в медийном плане умело балансировать эти показатели, комбинируя различные носители, достигая максимального охвата при достаточной частоте контактов и приемлемой стоимости.

Зная, по каким показателям можно и нужно сравнивать ме­диа, можно вернуться к вопросу выбора конкретных носителей. Алгоритм выбора весьма прост:

1. Отберите целевые СМИ, т. е. те, у кого в общей аудитории наибольшее число людей, являющихся мишенью кампании.

2. Из выбранных СМИ остановитесь на тех, использование которых выгодно по ценовым показателям.

Первый пункт алгоритма легко выполним при наличии развернутых медиаданных. Действительно, нельзя сравнить несравнимые величины — рейтинги по целевой аудитории и по всем носителям. Их нельзя сравнивать потому лишь, что каждый носитель имеет рейтинги, определенные по различным гене­ральным совокупностям. Чтобы разрешить это противоречие, ввели показатель, не зависящий от рейтинга по генеральной совокупности. Эту величину чаще всего называют "индексом соответствия", или affinity.

Affinity = рейтинг по целевой аудитории (TRP) х 100/рейтинг по генеральной совокупности.

Affinity может принимать значения больше 100 в тех слу­чаях, когда доля целевой аудитории в общей аудитории носи­теля велика, и меньше 100, когда доля целевой аудитории мала. Принято считать, что о хорошем соответствии носителя целевой аудитории говорит affinity со значением больше 110-112.

Выбор завершается версткой медийного плана кампании. Этот план является документом, определяющим расписание вы­ходов рекламы. Он, как правило, состоит из следующих частей: собственно расписание выходов рекламы (где, в каком СМИ, в каком объеме, формате и как часто размещается реклама, в те­чение какого времени), описание медийных характеристик плана и описание экономических (ценовых) характеристик плана. План верстается таким образом, чтобы выбранные по описанному алгоритму СМИ обеспечили оптимальное сочетание reach и frequency. Работа медиапленера заключается в осуществлении выбора СМИ и их комбинации во времени и пространстве для обеспечения оптимальных медийных и ценовых показателей. Иногда эта работа поручается компьютеру, оснащенному спе­циальной программой. Однако стоимость этого столь велика, что абсолютное большинство рекламных агентств, работающих с национальными или местными рекламодателями со средними и малыми рекламными бюджетами, верстают планы при опоре на опыт и интуицию медийного пленера.