Как увеличить ваши размеры относительно главного конкурента?

Самый простой ответ — это увеличить вашу относительную рыночную долю. Ваши объемы продаж должны расти быстрее, чем у конкурента. Один из способов достижения этой цели — найти новых потребителей или продавать больше тем, кто уже входит в число ваших потребителей, и делать это быстрее, чем соперник. Другой путь состоит в увеличении коэффициента сохранения потребительского контингента.

Но, как мы уже убедились, понятие «размера» не ограничивается простым определением относительной рыночной доли. «Размер» — это еще и умение обслужить потребителей, и ваша репутация, и ваши финансовые ресурсы. Есть и другие факторы, способствующие росту сбыта: обязательность, понимание рынка и способность завоевать популярность у потребителей

* См. главу 11, где обсуждается тема возрастания доходности с увеличением масштаба и ее роль в так называемой новой экономике.

путем улучшения качества товаров и услуг, ускорения доставки, использования передовых методов маркетинга или снижения цен.

Как увеличить дистанцию между вами и главным конкурентом?

В принципе, это просто. Вы дифференцируетесь от конкурента, увеличивая разницу в величине добавленной стоимости, типе потребителей и продукции, а также географических регионах, которые вы обслуживаете.

Единственная проблема состоит в том, что, отдаляясь от одного конкурента, вы приближаетесь к другому. Если вы намного больше нового ближайшего конкурента (или, что точнее, если ваша относительная доля рынка по сравнению с долей нового конкурента больше, чем в сравнении с предыдущим), то в этом нет ничего страшного. Если же новый ближайший конкурент занимает большую часть главного сегмента рынка, чем прежний, это повлечет ваш шаг назад. Следовательно, вам нужно рассмотреть все возможные варианты и найти способ одновременно увеличить расстояние до ближайшего конкурента и ваши относительные размеры по сравнению с этой компанией.