Способы начать свой бизнес

Начать дело всегда очень трудно и в финансовом, и в психологическом отношении. Первое и главное при начале бизнеса — это информация. Нужно знать, когда именно начать дело и есть ли смысл его расширять. Для этого необходимо ознакомиться с существующим законодательством, узнать об особенностях будущей деятельности, сложившуюся практику в данной области. На практике же чаще всего происходит по-иному: появляются деньги, возможность аренды и прочее, а лишь потом — лихорадочная и беспорядочная деятельность. В большинстве случаев начинающие предприниматели даже не могут сказать, прибыльно их дело или нет. У них нет времени, чтобы это проверить.

В настоящее время существует три способа открыть свой бизнес: 1) начать с нуля — самому создать свою фирму, подготовив необходимые для регистрации документы и сформировав требуемый уставный фонд; 2) купить действующую фирму; 3) купить франшизу. Каждый из этих способов вхождения в бизнес имеет свои преимущества и трудности.

Первый способ относится к самым рискованным. Новое дело — это всегда эксперимент, а он, как правило, чреват отрицательным результатом. Шансы выжить составляют в лучшем случае 1:3, но в большинстве отраслей рейтинг выживания значительно ниже. При организации нового дела риск, по сравнению с другими способами начать свой бизнес, всегда выше. Никакие

маркетинговые исследования не могут в данном случае обеспечить безопасное начало предпринимательской деятельности. Какие бы хорошие оценки потенциальных доходов ни были получены, они не являются гарантией успеха.

Однако, начиная свое дело с нуля, можно обойтись относительно небольшой суммой первоначального капитала, что является несомненным преимуществом данного способа вхождения в бизнес. По этой причине примерно две трети начинающих предпринимателей предпочитают открывать свою фирму, а не покупать действующую.

С нуля начинают, как правило, те, кто имеет практический опыт работы в схожей небольшой фирме. Большинство людей, когда выбирают вид бизнеса, стремятся или использовать имеющиеся навыки, или подыскивают и устраиваются на работу в такую фирму, где можно легко приобрести необходимый опыт и соответствующую квалификацию. Например, продовольственные магазины и кафе быстрого обслуживания требуют особой квалификации, магазины модных товаров — чувства стиля, тогда как небольшими магазинами товаров повседневного спроса можно успешно управлять на основе общей подготовки.

Приобретение успешно работающей фирмы относится к дорогостоящим мероприятиям, однако считается проектом менее рискованным. Действующий бизнес уже имеет свою нишу с налаженными устойчивыми связями с поставщиками, потребителями, кредитно-финансовыми учреждениями. Он располагает своей долей на рынке, которая позволяет ему эффективно функционировать и развиваться. Кроме того, продаваемая фирма, как правило, укомплектована профессиональными рабочими и служащими.

Наибольшее преимущество при покупке работающей фирмы — это время: бизнес уже в работе, и можно надеяться, что выручка будет поступать с первого дня. Неудобства и заботы, связанные с поиском помещения и поставщиков, привлечением клиентов, сведены к минимуму. Выживаемости бизнеса будет способствовать и сохранение старого персонала, который может оказать новому владельцу, особенно на первых порах, неоценимую помощь. Другое важное преимущество при удачной покупке бизнеса состоит в том, что уже с первых шагов появляется прочная база для его расширения, усовершенствования и, возможно, переориентации.

Как начинают бизнес

Проблемы при покупке фирмы могут возникнуть с оценкой ее стоимости. Во-первых, следует убедиться в том, что покупаемая фирма в самом деле является прибыльным предприятием. Для этого необходимо выявить истинные причины, по которым она продается. Эти причины можно условно распределить на две группы. К первой группе относятся причины, не связанные непосредственно с работой самой фирмы: преклонный возраст или болезнь владельца, желание уйти от дел, сменить направление деятельности или место жительства, семейные проблемы, разногласия с партнерами и т.п. Вторая группа причин продажи фирмы зависит от результатов ее деятельности и определяет доходность предприятия, а следовательно, и ее цену продажи: нет роста объема продаж, высокие эксплуатационные издержки, плохое месторасположение, неудовлетворительная работа персонала, некомпетентность менеджеров, высокий уровень задолженности, значительные финансовые потери, нехватка оборотного капитала и т.д. Только определив истинные причины продажи фирмы и взвесив свои возможности, следует принимать решение о том, стоит ли вести дальнейшие переговоры о ее приобретении.

Во-вторых, следует с привлечением специалистов тщательно оценить состояние продаваемого предприятия с учетом износа, текущих рыночных цен на отдельные товарно-материальные элементы капитала, уровня доходности фирмы. Для этого необходимо провести анализ всех статей отчетного баланса и отчета о доходах. Главное здесь — оценка и сопоставление активов и пассивов, а также потенциальная выгодность для покупателя В чем она состоит, может определить только сам покупатель.

Как свидетельствует опыт западных стран, несмотря на все преимущества, которые дает покупка действующего предприятия, только немногим более 25 % открывающих свое дело предпочитают данный способ начала предпринимательской деятельности. Это объясняется тем, что, даже имея достаточное количество денег для покупки, очень трудно найти фирму, отвечающую всем планам и представлениям покупателя. Кроме того, покупку бизнеса можно сравнить с покупкой подержанной машины или дома, уже бывшего в эксплуатации: здесь кроются невидимые недостатки. Став хозяином, можно обнаружить, что помещение не совсем подходит для выполнения поставленных задач, фирма может оказаться не на том месте, иметь не то оборудование и т.д.

Способы начать свой бизнес

Новички в бизнесе часто делают ошибку, строя свои суждения о его жизнеспособности предприятия исключительно на бухгалтерской отчетности за предыдущие годы. Проблема состоит в том, что отчеты относятся к прошлому и нет гарантий, что бизнес будет и впредь процветать. Если, например, успех предыдущего владельца основывался только на личной репутации, то с его уходом прекращается и удачный бизнес. К тому же новому владельцу и в любом другом случае может не удастся вести дело так же хорошо, как его предшественнику. Кроме того, отчеты могут скрывать столько же, сколько и показывать. Их точность зависит от честности владельца бизнеса.

Оценку активов продаваемого предприятия необходимо сопоставить с запрашиваемой ценой. Как правило, запрашиваемая цена превышает проведенную покупателем оценку стоимости активов фирмы. Это справедливо, так как продается не пустое помещение, а функционирующий бизнес. Окончательная цена неизбежно будет компромиссом между оценкой стоимости фирмы покупателем и запрашиваемой ценой. На определение цены повлияют следующие факторы: балансовая стоимость фирмы, эффективность функционирования бизнеса, дополнительные затраты будущего владельца на ремонт, обновление и перепланировку помещения, ожидаемая рентабельность бизнеса, оценка делового потенциала фирмы, состояние рынка недвижимости коммерческого назначения.

В конечном счете, покупатель всегда должен помнить, что решение о покупке фирмы и ее цене остается только за ним. Договариваясь с продавцом об окончательной цене, следует основывать свои решения на рациональных доводах. Ни при каких условиях нельзя поддаваться давлению продавца, который будет применять хорошо известную тактику, говоря о наличии двух заинтересованных покупателей и навязывая свою наивысшую цену. До встречи с продавцом должна быть полная ясность относительно того, что уступать нельзя ни в коем случае и что конкретно должно быть предметом обсуждения. И, наконец, нельзя принимать поспешных решений о покупке бизнеса, так как всегда можно найти другие фирмы, выставленные на продажу. Но для тех, кто сделает ошибку и приобретет неподходящую фирму, другого шанса уже не будет.

Как начинают бизнес

Такой способ вхождения в бизнес, как купить франшизу, также является дорогостоящим. Он требует значительных денежных ресурсов на приобретение у головной фирмы лицензии, оборудования, а также наличия соответствующего помещения, оформленного по рекомендациям держателя генеральной лицензии. В то же время этот проект относится к самым надежным и стабильным. Уменьшение риска достигается за счет участия головного предприятия в организации и ведении бизнеса. У тех, кто начинает свой бизнес, покупая франшизу, как правило, неудач значительно меньше, но проект обходится на 10—30 % дороже по сравнению с такими же, которые начинаются с нуля.

Франшиза представляет собой вид отношений, основанный на вертикальной интеграции фирм через оригинальную систему контрактов, которые являются разновидностью лицензионного соглашения. Франчайзинговое соглашение предусматривает передачу разрешения (лицензии) на ведение определенного вида деятельности под торговой маркой и на основе технологии владельца франшизы. Оно заключается между продавцом франшизы (франчайзером), который является обладателем какого-либо перспективного метода производства и торговли, и ее покупателем (франчайзи). В качестве последнего чаще всего выступает небольшая фирма или индивидуальный предприниматель, которым предоставляется исключительное право на определенно» территории заниматься бизнесом с использованием товарного знака, технологии и опыта франчайзера.

В настоящее время практике известны три типа франшизы: 1) на продажу готового товара (парфюмерия, бензин, автомобили и т.д.); 2) на производство товаров из сырья и материалов, купленных у франчайзера, и их сбыт (безалкогольные напитки, мебель и др.); 3) на вид деятельности — открытие собственной фирмы с использованием названия и профиля головной фирмы, чаще всего в сфере обслуживания и быстрого питания (Макдональдс, пиццерии и т.п.).

Основное преимущество организации нового дела на основе покупки франшизы состоит в приобретении испытанного, апро бированного и имеющего хорошую репутацию метода ведения определенного вида предпринимательской деятельности, что с самого начала значительно увеличивает шансы предпринимателей на успех. Франчайзер в той или иной степени определяет, как

Способы начать свой бизнес

вести дело. Это может включать подробные инструкции и советы об ассортименте продукции и характере услуг, ценовой и маркетинговой политике, размере и оформлении помещения, а иногда и о стиле спецодежды сотрудников. Многие продавцы франшизы оказывают поддержку, если это необходимо, давая рекомендации по управлению бизнесом, подготовке персонала, ведению учета и т.п. Крупные продавцы франшизы могут содействовать в обеспечении рекламы и продвижении сбыта.

Основным недостатком владения франшизой является то, что бизнес не становится полностью собственностью франчайзи. Покупатель франшизы не может управлять делом по своему усмотрению, так как франчайзер выставляет определенные требования, иногда весьма обширные и подробные. Невыполнение даже небольшой части этих требований может повлечь за собой расторжение соглашения. Поэтому, если сам франчайзер недостаточно гибко реагирует на изменения, которые происходят на рынке конкретного франчайзи, то такой жесткий контроль за деятельностью последнего может неблагоприятно сказаться на его бизнесе, так как весь риск по реализации данного проекта несет только покупатель. Кроме того, покупатель франшизы не может распоряжаться всем доходом, поскольку большинство договоров о купле-продаже франшизы предусматривают какую-либо форму постоянных платежей продавцу в виде или твердой суммы, или доли в процентах от объема продаж, или процента от валового дохода. Франшиза не гарантирует ее покупателю богатства. К недостаткам франшизы следует отнести и ее относительно высокую стоимость. Поэтому, принимая решение о покупке франшизы, необходимо выяснить, что именно входит в ее стоимость (лицензия, аренда земли, строительство, оборудование, обучение персонала и т.д.).

Принимая решение об открытии собственного дела, необходимо в обязательном порядке учитывать имеющиеся на сей счет рекомендации Во-первых, ни при каких обстоятельствах не рекомендуется проявлять поспешность в открытии бизнеса. Чаще всего люди, которые собираются заняться бизнесом, очень долго вынашивают мысль о собственном деле. Но решения о его начале в большинстве случаев принимается спонтанно при стечении

Как начинают бизнес

определенных обстоятельств, облегчающих вход в бизнес. Например, человек, которого вы давно знаете, неожиданно предлагает заняться совместным проектом. Такое начало бизнеса чаще всего бывает неудачным, так как впоследствии окажется, что или выбор сферы деятельности не совсем удачный, или неправильно определена величина начального капитала и т.п. Во-вторых, занимаясь поиском своего первого контракта, начинающий предприниматель не должен соглашаться с теми договорами, которые хоть в чем-то его не устраивают. Иначе неизбежна потеря денег. Даже большие компании, имеющие многолетний опыт деятельности на рынке, никогда не заключают договоров без серьезной их проработки и учета всех возможных последствий, которые могут возникнуть в процессе их реализации. Договорные отношения — это одна из самых ответственных и серьезных сторон деятельности любого предприятия, определяющая в значительной степени успех или неудачу любого начинания.

После того как определен способ вхождения в бизнес, необходимо решить вопросы регистрации фирмы и разработать окончательный проект будущей деятельности в виде бизнес-плана.

Структура и содержание бизнес-плана для вновь создаваемой фирмы

Важным фактором, определяющим успех любого предприятия, начинающего свою деятельность, выступает наличие хорошо проработанного бизнес-плана. Можно ли вообще обойтись без бизнес-плана, начиная новое дело? Конечно можно. Ни один юридический акт не закрепляет в обязательном порядке подготовку такого документа. Однако следует знать, что, пренебрегая составлением бизнес-плана, оказываешься в итоге не готовым к тем неприятностям, которые ожидают всех начинающих любое дело. Многие проблемы в бизнесе решаются еще на стадии проектирования путем тщательной проработки планов. Вся наша жизнь состоит из различных планов, которые помогают заблаговременно принять решение о том, как наилучшим образом достичь желаемой цели. Ежегодно многие начинающие бизнесмены в разных странах разоряются главным образом потому, что не занимались детальным изучением и планированием своего дела.

Структура и содержание бизнес-плана

В бизнесе, как и любой другой сфере человеческих отношений, эффективное планирование включает в себя постановку цели, определение конкретных задач, в том числе первоочередных, сбор исчерпывающей информации, выбор возможных способов достижения целей, анализ сдерживающих факторов, поиск возможных путей преодоления неблагоприятных обстоятельств, принятия кардинального решения о наилучшем способе про-, движения к цели, создание плана и его корректировка с учетом возможные альтернатив.

Если придерживаться плана, то поставленные цели будут достигнуты. Если все-таки цели не достигаются, то это свидетельствует о том, что необходимо создавать новые планы, пересматривая свои задачи уже на основе накопленного опыта. Не исключено, что придется вообще обратиться к другому рынку, радикально изменив свою первоначальную идею по созданию бизнеса. Это вполне естественно.

Весь процесс планирования протекает циклично: от постановки задач к исследованию рынка, от исследования рынка к решению задач в свете полученной информации и далее к составлению бизнес-планов и оценке перспектив.

Состав бизнес-плана и степень его детализации зависит от величины создаваемого предприятия, сферы, к которой он относится, от размеров предполагаемого рынка сбыта, перспектив роста, сложности продукции. Предприниматель, желающий начать производство наукоемкой продукции, должен подготовить достаточно подробный план. Это диктуется сложностью самого продукта и рынка подобной продукции. Если же речь идет о розничной торговле одним или небольшой ассортиментной группой товаров, то бизнес-план может быть гораздо более простым.

Личное участие руководителя в составлении бизнес-плана обязательно. К этому в бизнесе относятся очень серьезно. Например, многие западные банки и инвестиционные компании отказываются рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план от начала и до конца был подготовлен консультантом со стороны, а руководителем лишь подписан. Это не означает, что не следует пользоваться услугами консультантов. Совсем наоборот, привлечение экспертов всегда приветствуется инвесторами. Речь о другом — составление бизнес-плана требует личного участия руководителя фирмы или

Как начинают бизнес

человека, собирающегося открыть свое дело. Включаясь в эту работу лично, он как бы моделирует свою будущую деятельность, проверяя на прочность и сам замысел, и себя: хватит ли у него сил подготовить проект, а потом и пойти дальше, обеспечив успех своему начинанию.

Бизнес-план является тем документом, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, анализирует возможные проблемы и определяет способы их решения. Он выполняет три основные функции. Во-первых, бизнес-план позволяет разработать и обосновать концепцию ведения бизнеса, выполняя при этом роль стимула для самообразования будущего предпринимателя. Еще на стадии проектирования, а не в процессе функционирования бизнеса, у предпринимателя появляется возможность конкретизировать свои цели, отработать стратегию и избежать многих просчетов, рассмотрев свое предприятие «на бумаге» с позиций маркетинга, производства, управления, финансов.

Во-вторых, бизнес-план является важным средством для контроля за текущей деятельностью фирмы и оценки возможных направлений деятельности бизнеса. Сверяясь с бизнес-планом, выявляют отклонения от плановых показателей, определяют их причины, вносят коррективы в текущий план и принимают управленческие решения о развитии бизнеса в будущем.

В-третьих, бизнес-план выполняет функцию, связанную с привлечением дополнительных финансовых ресурсов. Большинство кредиторов или инвесторов не станут даже обсуждать проблему, не говоря уже о самой возможности получения финансовых средств, не ознакомившись с бизнес-планом.

Бизнес-план разрабатывается на два-три года. Особое внимание в нем уделяется первому году, основные показатели на который разрабатываются по месяцам. Второй год разрабатывается поквартально, и лишь начиная с третьего года можно ограничиться годовыми показателями.

Исходным пунктом всех бизнес-планов является определение тех задач, которые прямо или косвенно должны служить достижению общей цели бизнеса, а именно — его выживаемости и успешному развитию. Поступательное развитие бизнеса в итоге основывается на двух важных требованиях:

1) получении достаточной прибыли для обеспечения владельца бизнеса приемлемым личным доходом, а предприятие — необходимой суммой средств для реинвестирования в дело;

Структура и содержание бизнес-плана

2) наличии достаточного количества денег для поддержания адекватного финансового обеспечения бизнеса и достижения положительного потока денежных средств (превышение прихода денег над расходом), для оплаты запланированных долгов и, следовательно, для продолжения деятельности.

За этими основными требованиями скрывается ряд специфических задач, относящихся к соответствующим разделам бизнес-плана, которые посвящены изучению емкости и перспектив развития потенциального рынка, оценке затрат и прибыльности бизнеса, выявлению возможных проблем и способов их решения.

Бизнес-планирование для начинающего предпринимателя становится первым опытом стратегического планирования, а для малого предприятия имеет жизненно важное значение, поскольку такое предприятие часто не имеет ресурсов, которые позволили бы ему выправить свое положение в случае допущения каких-либо ошибок.

Бизнес-план для вновь создаваемого предприятия должен состоять из следующих основных разделов:

• «Резюме бизнес-идеи»;

• «Описание бизнеса»;

• «Система управления»;

• «План производства»;

• «План маркетинга (торговли)»;

• «Финансовый план и его оценка».

Особое внимание следует обратить на «.Резюме», которое является своеобразной визитной карточкой всего бизнес-плана. Разрабатывается оно на заключительном этапе, когда все разделы плана уже подготовлены. «Резюме» должно быть кратким. Оно представляет собой самостоятельный рекламный документ, в котором содержатся основные положения и результаты бизнес-плана. Эта часть бизнес-плана должна быть написана так, чтобы вызвать интерес у потенциальных инвесторов. По ее содержанию инвесторы часто судят о том, стоит ли им читать деловой план до конца.

«Резюме» должно содержать следующую информацию: 1. Название бизнеса, адрес, юридический статус (индивидуальное предпринимательство, товарищество, общество, унитарное предприятие, кооператив и т.д.), биографические сведения

Как начинают бизнес

о собственниках бизнеса, их опыте работы, квалификации и образовании.

2. Краткое описание управленческой структуры, основные руководящие работники, их функции, возраст, опыт работы, образовательный и квалификационный уровень.

3. Характер и вид планируемого бизнеса, его отличие от конкурентов.

4. Сумма денег, которая требуется для начала бизнеса (в том числе собственный вклад и потребность в кредитных ресурсах), и на что конкретно она будет потрачена (товарные запасы, оборудование, транспорт и т.д.).

5. Результаты маркетингового исследования рынка: обзор потенциальных покупательских групп, расчет ожидаемого объема продаж на первый и второй годы деятельности.

6. Доходность бизнеса: операционные и эксплуатационные издержки, время, за которое будет достигнута точка безубыточности, ожидаемая прибыль и рентабельность вложенного капитала.

Раздел «Описание бизнеса» разрабатывается на основе анализа результатов маркетингового исследования с целью не столько создания своего бизнеса и обеспечения ему успешного старта, сколько в самообразовании начинающего предпринимателя: получении конкретных профессиональных знаний и навыков, тщательной проработке и более глубоком осмыслении концепции собственного бизнеса, ознакомлении с законодательством, регулирующем предпринимательскую деятельность. В этом разделе необходимо отразить и обосновать следующие основные вопросы.

1. Вид и характеристика бизнеса. Существуют разнообразные типы фирм, начиная с небольших торговых предприятий в виде киосков, магазинов, кафе и заканчивая производственными предприятиями, которые выпускают и продают продукцию не только массового потребления, но и производственного назначения. Не исключено, что начинающий предприниматель предложит что-либо оригинальное, не имеющее аналогов на данном рынке.

И хотя дела в некоторых областях бизнеса в конкретный момент могут идти успешнее, нельзя сказать, что какой-то один тип бизнеса лучше, чем другой. Часто общеэкономические тенденции не отражают местных условий или подчас идут вразрез с индивидуальным предпринимательским чутьем. И то, какой

Структура и содержание бизнес-плана

бизнес подходит тому или иному кандидату в предприниматели, во многом зависит от его индивидуальных предпочтений, финансовых возможностей, умений, интересов и местных рыночных условий. Потому, прежде чем остановить свой выбор на той или иной сфере бизнеса, необходимо хорошо представлять себе различные виды бизнеса, их особенности, преимущества и недостатки. Кроме того, следует ознакомиться с прогнозами изменения деловой активности по отдельным отраслям и сферам деятельности, а также проконсультироваться у специалистов.

2. Месторасположение, юридический адрес и организационно-правовая форма бизнеса. Месторасположение фирмы, особенно в розничной торговле и сфере услуг, имеет определяющее значение. Главным фактором при выборе месторасположения торгового предприятия выступают потребности отдельных групп потребителей, которых оно намеревается обслуживать. Для большинства клиентов удобное месторасположение предприятия является первостепенным соображением, на основе которого они принимают решение о покупке.

Выбор месторасположения для предприятий розничной торговли и сферы услуг обычно осуществляется одним из двух способов. Если нет привязки к конкретному району, то выбор места расположения предприятия осуществляется по следующей схеме. Вначале выбирается район проживания потенциальных клиентов, устраивающих предпринимателя по ряду причин. Затем определяется приемлемая зона внутри района и наконец конкретное место для торговой точки или предприятия. В этой зоне и оценивается возможная доходность бизнеса. Если же предприниматель с самого начала привязан к конкретному месту, то он должен сначала оценить будущие доходы от продаж, а уже потом принимать решение об открытии и размещении предприятия.

Для некоторых типов предприятий удобное месторасположение не является важным фактором. Это в первую очередь касается предприятий, которые не выходят непосредственно на массового потребителя: производственные, строительные, транспортные и другие фирмы. При выборе места их расположения чаще всего обращают внимание на такие факторы, как расстояние до наиболее реальных источников снабжения исходными материалами и рынков сбыта готовой продукции, возможности транспортировки продукции, ее хранения, обеспеченность необходимыми

Как начинают бизнес

коммуникациями и рабочей силой соответствующей квалификации.

3. Товары или услуги, их ассортимент, основные характери
стики, а также предполагаемый набор преимуществ для покупа
телей. Особое внимание следует уделять описанию новых про
дуктов (товаров и услуг), подчеркивая то, почему они будут
пользоваться спросом у клиентов. Отдельно указываются и те
группы товаров, которыми планируется заниматься в будущем.

Фирма не добьется успеха, если не будет производить и предлагать на продажу товары, пользующиеся спросом. После принятия решения об ассортиментном перечне товаров прорабатывается вопрос об объемах закупок отдельных видов товаров для формирования начальных товарных запасов. Широкий ассортимент товаров предполагает не только большое количество разнообразной продукции, но и «глубокий» их состав за счет подбора цветов, размеров, сортов и т.д. для каждого товара.

4. Потенциальные клиенты. Успех или неудача бизнеса оп
ределяется тем, насколько предприятие сможет удовлетворять
потребности будущих клиентов. Требуется полный анализ моти
вов покупательского спроса потенциальных клиентов, чтобы со
ответственно организовать бизнес и разработать оптимальную
сбытовую политику (общее сбытовое предложение). Общее сбы
товое предложение должно разрабатываться именно для той по
требительской группы, которую собирается обслуживать бизнес.
Поэтому вначале нужно определить, кто конкретно будет поку
пать предлагаемые товары или услуги и какой пакет преиму
ществ будет для них желательным. Для этого необходимо знать
способы определения покупательских групп и потребителей, ус
тановить их потребности и те факторы, которые оказывают
влияние на их решение о сделке или покупке.

Большинство начинающих предпринимателей начинают с кабинетного анализа будущего бизнеса и тех преимуществ, которые он может предложить, и пытаются «наугад» вычислить, используя интуицию и жизненный опыт, какая покупательская группа подойдет. Этим занимаются, до некоторой степени, все бизнесмены. Однако полезно пойти дальше, устроив своеобразную «мозговую атаку» на эту проблему вместе с семьей и друзьями. Можно собрать вместе шесть—восемь человек и попытаться сначала по очереди, а потом вместе ответить на два вопроса:

Структура и содержание бизнес-плана

«Кто покупатели?» и «Почему они могут быть покупателями?». После обсуждения всех точек зрения и идей предприниматель должен сам детально их проанализировать и оценить. Вероятно, от некоторых из них, как не до конца продуманных или нереальных, придется отказаться. Главное, не следует торопиться и принимать поспешные решения. Все эти полученные результаты могут прояснить ряд скрытых моментов, которые до этого вообще могли не рассматриваться, и откроют совершенно новые и перспективные способы определения будущих клиентов.

5. Исходное сырье, материалы, комплектующие изделия.
Этот вопрос важен для предприятий, которые планируют зани
маться производственной деятельностью. Для них на первых по
рах организационно-функциональные проблемы являются при
оритетными, так как они и будут в дальнейшем определять
важнейшие стоимостные показатели.

Производственная фирма должна позаботиться в первую очередь о складских запасах для обеспечения бесперебойной работы. При этом следует помнить, что излишние складские запасы сказываются на оборачиваемости оборотного капитала и, следовательно, на величине прибыли. В области снабжения необходимым сырьем и материалами очень важно позаботиться о постоянных источниках поставок, чтобы исключить срывы, а также продумать вопросы их транспортировки и хранения.

6. Возможные оптовые поставщики. Многие начинающие предприниматели сталкиваются с проблемой выбора поставщиков. Это не такой простой вопрос, как может показаться на первый взгляд. В конечном итоге от его решения будет зависеть уровень издержек, цены, рентабельность и другие факторы, которые определяют успех бизнеса. Первостепенное значение здесь следует уделять поиску и анализу информации о потенциальных поставщиках, их репутации, условиях поставок и оплаты, оптовых ценах, возможных дополнительных услугах, ассортименте поставляемых товаров или продуктов и их качестве.

7. Товарная политика конкурентов. Цель данного исследования состоит в том, чтобы обосновать тактику конкурентной борьбы и избежать распространенной ошибки, когда начинающие предприниматели настойчиво пытаются внедриться на перенасыщенный рынок. Для определения товарной политики конкурентов необходимо ответить на следующие вопросы: какой основной

Как начинают бизнес

ассортимент товаров или услуг поддерживают однотипные с вами фирмы, и как он удовлетворяет запросы клиентов? Сбыт каких товаров конкуренты наиболее активно стимулируют (например посредством рекламы, предоставления возможных выгод клиентам)? Какие преимущества конкуренты пытаются продемонстрировать покупателям?

Проанализировав ответы на эти вопросы, можно сравнить собственные возможности с преимуществами конкурентов. Если конкуренты оценены объективно, выявлены их важнейшие достоинства и имеющиеся недостатки, можно ожидать, что выбранная конкурентная стратегия и методы конкурентной борьбы (среди них — цены, качество, сервис, исполнение договоров и доставка, оперативность и т.д.) будут адекватными.

8. Уровень розничных цен и базовых торговых надбавок на предлагаемые товары. Цена является важным критерием взаимодействия между предпринимателем и его потенциальными клиентами. Она есть один из ключевых факторов будущей маркетинговой стратегии, или стратегии продвижения сбыта.

Будущую ценовую политику следует хорошо продумать. Она должна учитывать интересы потенциальных клиентов, отвечая при этом как рыночным, так и финансовым целям бизнеса. Для этого необходимо провести тщательный анализ рыночных цен на аналогичные товары у конкурентов Опираясь на результаты данного анализа, можно установить различие в розничных ценах у отдельных конкурентов по ассортиментам разных товарных групп и определить границы, в пределах которых формируются розничные цены. Зная эти границы, можно обосновать и уровень собственных цен, который позволит достичь приемлемых финансовых результатов в плановом периоде. Цель данного исследования состоит в выборе такого уровня торговых надбавок и розничных цен, которые бы дали наилучшее сочетание выручки от реализации и уровня валового дохода в товарообороте (торговой маржи) для обеспечения максимального роста рентабельности продаж (подробнее см. раздел «Управление финансовыми ресурсами предприятия»).

Уровень цен очень часто имеет заметное влияние на количество проданного товара. Это зависит от того, насколько важна розничная цена для потенциальных покупателей. Общеизвестно, что для большинства товаров понижение цены вызывает увели-

Структура и содержание бизнес-плана

чение количества покупок. Существуют, конечно, и исключения, когда низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством. Устанавливая цену, всегда необходимо помнить о том, как она может отразиться на количестве проданных товаров и обеспечит ли в конечном итоге желаемый объем товарооборота и достаточный уровень валового дохода для покрытия всех издержек обращения и получения нормальной прибыли.

На стадии планирования невозможно полностью предсказать объем продаж каждого товара, но все же следует попытаться приблизительно оценить их удельный вес в общем объеме реализации за определенный период. Подобные оценки могут быть получены на основе анализа опубликованных статистических данных об объемах товарооборота в разрезе отдельных групп товаров за прошлый период и прогнозов изменения деловой активности в будущем.

И последний шаг перед принятием решения о ценах на товары — это определение базовых торговых надбавок к оптовым ценам на отдельные группы товаров. Надбавки и должны обеспечить как конкурентную розничную цену, так и требуемый уровень торговой маржи.

На данной стадии планирования не следует принимать никаких твердых решений о политике ценообразования, пока не станет ясно, будет ли бизнес приносить прибыль. Здесь нужно продумать прежде всего все преимущества, которые клиенты будут связывать с ценой. Для этого и важны данные, полученные на основе анализа ценовой политики конкурентов. В дальнейшем, при планировании доходов и издержек бизнеса, выбранная на данной стадии ценовая политика может уточняться в пределах выявленных границ розничных цен у различных конкурентов для обеспечения желаемых финансовых результатов — объема товарооборота, валового дохода, прибыли.

Раздел бизнес-плана «Система управления» должен содержать:

• сведения о членах руководящего состава предприятия, которые в обязательном порядке включают биографию, данные об образовании и опыте работы;

• описание организационной структуры управления предприятием, функций исполнителей и должностных обязанностей руководителей и служащих, включая требования к профессиональной квалификации административно-управленческого и вспомогательного персонала;

Как начинают бизнес

• описание системы оплаты и стимулирования труда руководителей и служащих;

• расчет текущих затрат на содержание управленческого аппарата: заработная плата, амортизационные отчисления, арендная плата, коммунальные платежи, транспортные услуги и др.

Подготовка данного раздела позволит начинающему предпринимателю прояснить собственное представление о кадровом обеспечении и лучше разобраться в тех управленческих проблемах, которые могут возникнуть в процессе функционирования предприятия. Успешное решение этого вопроса в значительной степени определяется уровнем подготовленности предпринимателя к будущей деятельности. Он должен не только владеть основами менеджмента, но и хорошо разбираться в законах, регулирующих условия организации и оплаты труда. Кроме того, необходимо иметь представление о сложившейся практике организации и оплаты труда в выбранной сфере бизнеса. Неудачи многих начинающих предпринимателей являются результатом отсутствия у них специальных навыков. Даже только переход из положения сотрудника в положение владельца в той же самой области бизнеса не всегда оказывается простым и легким Можно быть превосходным продавцом или модельером, но совершенно неспособным бизнесменом.

Вновь создаваемая фирма формируется для решения необходимых на момент создания задач. Трансформация в процессе деятельности первичных задач неизбежно приведет к необходимости пересмотра стратегии фирмы, ее организационной структуры и состава работников.

Раздел «План производства» разрабатывается для производственных предприятий Он включает в себя:

• характеристику производственных зданий и помещений (собственных и арендных): месторасположение, балансовую стоимость, арендную плату и т д.;

• характеристику используемого основного и вспомогательного оборудования: количество единиц, первоначальная стоимость, нормы амортизации, производительность, сменность работы и т.д.;

• описание производственного процесса, его стадий, операций: складирование, обработка, сборка, довершение, контроль качества, упаковка;

Структура и содержание бизнес-плана

• характеристику исходного сырья, материалов, комплектующих: нормы расходов, складские запасы, расчет материальных затрат и т.д.;

• определение потребности в рабочих кадрах: численность по профессиям и специальностям, заработная плата и система стимулирования, расчет фонда оплаты труда производственного персонала;

• расчет косвенных производственных затрат: коммунальные затраты, электроэнергия, транспорт и др.;

• расчет стоимости производства по всей номенклатуре производимой продукции.

В разделе «План маркетинга (торговли)» обосновываются основные направления деловой активности будущего предприятия. В нем находят отражение следующие вопросы:

• описание способов продаж: оптовая или розничная торговля, методы торговли;

• характеристика собственных и арендных торговых помещений: площадь, месторасположение, наличие торгового оборудования, его стоимость, нормы амортизации;

• обоснование основных рекламных средств, которые начинающий предприниматель предполагает использовать для продвижения сбыта (газеты, радио, почтовые отправления, уличные рекламные щиты и т.д.), и расчет затрат на рекламу. Основной критерий выбора средств для рекламы — это минимальные издержки на один рекламный контакт с потребителем;

• расчет потребности в персонале, занимающемся продажами: численность, категории, квалификационные требования;

• описание системы оплаты и стимулирования труда торгового (сбытового) персонала и определение фонда оплаты их труда;

• описание способов стимулирования продаж: уровень цен, торговые скидки, снижение цен на отдельные товары, купоны, конкурсы, продажа в кредит и т.д.;

• оценка возможного объема продаж на первый квартал и прогноз его динамики на ближайшие 2—3 года;

• оценка торговых (маркетинговых) издержек по отдельным статьям.

Как начинают бизнес

Наиболее важным разделом бизнес-плана является «Финансовый план». После того как выбрано направление бизнеса и определены все основные функциональные вопросы будущего предприятия, наступает самый ответственный момент — необходимо определить потребность в финансовых ресурсах для обеспечения запланированных объемов продаж. Определение финансовых потребностей предприятия осуществляется в процессе подготовки и оценки проектов трех основных плановых документов: отчета о доходах, отчетного баланса и баланса движения денежных средств. Каждый из этих документов разрабатывается на 2—3 года, и в комплексе они составляют финансовый план предприятия. При подготовке финансового плана для вновь создаваемого предприятия необходимо по возможности проанализировать важнейшие финансовые показатели и соотношение между ними аналогичных действующих предприятий, а также ознакомиться с теми требованиями, которые предъявляются к обеспечению финансовой устойчивости любого предприятия в данной сфере бизнеса.

Проект отчета о доходах разрабатывается в виде таблицы (см. табл. 7 в разделе «Методика разработки финансового плана предприятия»). Он характеризует уровень прибыльности бизнеса и возможности его выживания. Оценка проекта отчета о доходах начинается с оценки прогнозируемых финансовых поступлений от продаж и расчетов расходных статей, составляющих издержки бизнеса. Прибыль определяется как разность между валовыми доходами и издержками.

Проект отчетного баланса (см. табл. 9) представляет собой документ, характеризующий состав и размещение капитала фирмы и его источников. В нем суммируются все активы, которые необходимы для нормального функционирования бизнеса. Они финансируются как за счет собственных средств владельца бизнеса, так и за счет заемных ресурсов. Владелец бизнеса обязан в деталях определить все активные статьи баланса, а также сумму денежных средств, необходимых для финансирования этих статей. После определения потребности в финансовых ресурсах можно вычислить объем заемных средств, которые необходимо занять у кредиторов, как разницу между стоимостью активов и суммой собственных средств.

Баланс движения денежных средств (см. табл. 8) показывает возможности фирмы своевременно получать денежные средства

Факторы успешного развития бизнеса

и оплачивать по обязательствам. Он также выступает технико-экономическим обоснованием возможности возврата кредита и будущих инвестиций.

Оценка финансового плана включает расчет и анализ набора стандартных финансовых коэффициентов. К ним относятся показатели рентабельности, ликвидности, платежеспособности, деловой активности, безубыточности, а также коэффициенты, характеризующие уровни отдельных статей издержек в объеме продаж или валового дохода (валовой прибыли).