Анализ условий достижения безубыточности.

Точка безубыточности- это такой объем производства, при котором доход от продаж равен производственным издержкам. Точка безубыточ­ности служит порогом между убыточностью и прибыльностью коммерче­ского предприятия (инвестиционного проекта), и, естественно, надо стремиться к ее быстрейшему достижению. Ключ к этому — рациональ­ное сочетание стратегий ценообразования и производства продукции. Способы решения этой задачи рассмотрим на примере.

Предположим, что условно-постоянные затраты, связанные с организа­цией нового дела или реализацией проекта выпуска нового изделия, соста­вят 40000 руб. Условно-переменные же затраты на изготовление единицы товара будут равны 60 руб. Отталкиваясь от этих двух чисел, попробуем от­ветить на вопрос: сколько надо изготовить изделий, чтобы возместить наря­ду с условно-переменными и всю сумму условно-постоянных затрат?

Ответ будет зависеть от того, по какой цене будет продаваться товар. Но мы еще не приняли окончательного решения о цене, а потому просто проверим различные варианты цен и посмотрим, что они нам дадут. Для удобства данные такого вариантного анализа приведены в табл. 4.1.

Таблица 4.1.

Анализ влияния изменения цены недостижение безубыточности производства

 

  Сумма, идущая и а покрытие, руб. Объем реализации
Цена, руб. условно-переменных затрат условно-постоянных затрат (гр. 1 - гр. 2) для покрытия услов­но-постоянных за­трат, шт. (40000 : гр.З)
100 110 135 140 60 60 60 60 40 50 60 80 1000 800 667 500

Из табл. 4.1 видно, что объем выпуска, необходимый для достижения безубыточности, при цене товара в 100 руб. составляет 1000 шт., а при повышении цены на 40% до 140 руб. сокращается вдвое - до 500 шт. Ка­залось бы, решение об установлении цены в 140 руб. напрашивается са­мо собой. Но ведь надо еще учесть состояние рынка, а точнее - ценовую эластичность спроса на данный товар.

Предположим, что данные исследования рынка товара позволили по­строить кривую эластичности спроса по цене. Анализ ее показывает, что при цене 140 руб. можно надеяться продать в лучшем случае 100 изделий. При снижении цены до 120 руб. возможный объем реализации подскаки­вает до 800 изделий. При цене ПО руб. продажа может возрасти до 900, а при цене 100 руб. - до 1000 изделий. Сопоставим теперь эту информацию с данными табл. 4.1 и построим еще одну таблицу (табл. 4.2).

Таблица 4.2. Анализ стратегии определения цены товара и объема реализации

 

 

 

 

Цена, руб. Возможная реализа­ция, шт. Объем реализации, шт. Прибыль с единицы продукции (цена - усл.-перем.затра­ты), руб. Прибыль от реализа­ции, всего (гр. 4 * гр. 5), руб. Рента­бель­ность продаж [гр. 6: (гр. 1 * гр. 2)1, %
для покры­тия услов­но-постоян­ных затрат изделии с прибы­лью (Ф-2-гр.З)'
100 110 120 1000 900 800 100 1000 800 667 500 0 100 133 40 50 60 80 0 5000 7980 убытки 0 5,0 8,3

С помощью такой таблицы нетрудно понять, что при указанном уровне затрат и существующей рыночной ситуации наиболее разумной будет коммерческая стратегия, предполагающая выпуск 800 единиц това­ра и реализацию их по цене 120 руб. за штуку. В этом случае удастся максимизировать объем продаж, приносящих и чистую прибыль, а не только обеспечивающих возмещение условно-постоянных и условно-переменных затрат.

7. Проведение анализа цен и товаров конкурентов. Это одна из самых сложных задач при подготовке бизнес-плана. Дело в том, что в реально функционирующей рыночной экономике информация о ценах по кон­кретным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготовите­ля. Публикуются и объявляются лишь так называемые цены предложения (цены оферт, от англ. offer - предложение). Но эти цены обычно заметно отличаются от цен реальных поставок из-за использования разнообразных скидок (о них речь пойдет чуть дальше).

8. Определение окончательных цен. На этом этапе предстоит решить две главные задачи:

 

- создать систему скидок для покупателей;

- определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни товара и инфляционных процессов.

У всех скидок одна общая основа: экономия затрат производителя (продавца) - либо за счет уменьшения выплат банку, либо за счет отказа от частой переналадки оборудования благодаря изготовлению крупных партий одинаковых изделий, либо за счет сокращения складских расхо­дов из-за продаж сезонных товаров до начала сезона и т. д.

Отсюда выводится и размер скидки - она представляет собой часть эко­номии продавца (изготовителя). А уж какая это часть - надо решать, исходя из того, сколь легко организация находит покупателей на свой товар.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров и инфляции, то здесь надо напомнить об одной из фундамен­тальных теорий маркетинга - теории жизненного цикла товара.В первом приближении смысл ее очень прост. Считается, что любой товар, подоб-

1 Число изделий, которые будут приносить прибыль (сверх числа изделий, не­обходимого для покрытия условно-постоянных затрат).

но человеку, проживает на рынке свою жизнь, включающую такие эта­пы, как молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования должны решаться по-своему.

Например, когда товар молод и спрос на него только формируется, то ценами надо всячески стимулировать быстрейший рост этого спроса.

Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него на рынке уже сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько их завышая для получения наиболь­шей прибыли.

Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, то жизнь то­вара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое сни­жение цен на ш1крокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массе прибыли производителей, так как при новой цене этот товар оказался доступен любому школьнику за счет его карманных денег).

Когда товар начинает "умирать", потому что с рынка его вытеснили новые товары, цены можно использовать (резко их снизив) для того, чтобы сбыть с рук последние остатки и компенсировать хотя бы часть понесенных затрат.

И наконец, о том, как грамотно корректировать цены с учетом ин­фляции. Для этого во всем мире применяется такая формула:

где Ц] и Цг - цена товара соответственно в момент фактической его поставки покупателю и в момент заключения договора о поставке; А, Б, и В - доли в цене товара (в момент заключения договора о поставке) соответственно расходов на покупку материалов и сырья, зара­ботной платы и прочих расходов: А + Б +В = 1; aj, ao - средняя цена покупных материалов и сырья соответственно в мо­менты заключения договора и фактической поставки товара; бь бо - средняя заработная плата работников соответственно в моменты заключения договора и фактической поставки товара.

Из-за роста цен на покупные материалы и заработной платы выраже­ние в скобках со временем оказывается больше единицы и превращается в коэффициент корректировки цены с учетом инфляции. Желательно эту формулу, которую надо оговаривать в договорах о поставках, привести в бизнес-плане, чтобы было ясно, как будет учитываться инфляция. При этом надо указать, будет ли рынок позволять такое автоматическое по­вышение цены или со временем придется идти на замедленную (частич­ную) корректировку, чтобы не потерять покупателей. Соответственно необходимо описать, как это повлияет на прибыль и что предполагается делать, чтобы сохранить рентабельность фирмы.

И последнее, что надо упомянуть в этом разделе бизнес-плана, осо­бенно если предполагается реализация товаров за рубежом, - сведения об оценке патентоведами патентной чистоты этих товаров в тех странах, где планируется их продавать.