Анализ покупательского поведения

Задачей настоящего раздела является анализ поведения покупателей при покупке, использовании и владении товаром. Помимо покупательских привычек необходимо охарактеризовать процесс совершения покупки и выявить влияющие на него факторы.

• Каков социально-демографический профиль покупателей в каждом сегменте?

• Кто входит в состав центра закупки?

• Кто является покупателем, пользователем, плательщиком?

• Как клиенты принимают решение о покупке?

• Каков уровень вовлеченности покупателя, пользователя, плательщика?

• Каковы основные мотивы, стоящие за решением о покупке?

• Какой пакет выгод востребован покупателем, пользователем, плательщиком?

• Каковы способы использования товара?

• Каких изменений запросов и потребностей клиентов стоит ожидать?

• Каковы частота и периодичность покупок?

• К действию каких маркетинговых факторов наиболее чувствительны покупатели?

• Каков уровень удовлетворенности (неудовлетворенности) покупателей?

Эти описательные показатели могут быть дополнены показателями познавательной и эмоциональной реакций (способность вспомнить, отношения, предпочтения, намерения и т. д.), а также анализом имиджа торговой марки или компании.

Анализ структуры сбыта

Эта часть внешнего аудита относится скорее к сфере потребительских товаров, нежели к сектору товаров производственного назначения, где обычно применяется метод прямых продаж. Цель — оценить будущее состояние каналов распределения и выявить мотивацию и ожидания торговых партнеров компании.